銷售工程機械是有技巧的

從事機械管理十幾年，遇到的工程機械銷售人員很多，總結起來有三種人，第一種是是沉默寡言型。第二種是滔滔不絕型。第三種是很有技巧型。

第一種，是見面就說：我是某某廠家的，給您帶幾份資料來。然后就什么話也不說了，就等著用戶看資料。

第二種，是見面就說：我是某某廠家的，給您帶幾份資料來。然后就開始滔滔不絕介紹自己所銷售的機械的優(yōu)點，和同品牌的機械相比好在哪里。
這兩種銷售人員缺乏和用戶溝通的語言，不知道用戶感興趣在哪里。所以這樣的銷售人員用戶用不了三分鐘就會給打發(fā)了，就一句話：先將資料放這吧，有需要和你聯(lián)系。

第三種，這樣銷售人員是很聰明的，見面會說：我是某某廠家的，您的單位規(guī)模很大，設備也很多，我剛看到您這的設備了，外表很干凈，保養(yǎng)得很好，說明您很擅長管理，是行家。這時，用戶就會對你說的話發(fā)表意見做出肯定。這時你就適時拿出你早已準備好的資料，說：這是我給您的資料，您先看看。這時用戶不想看資料都不行了，他會比較認真地翻看，一是已有你廠家的設備，他會看比他的設備配置更好的設備。二是，他沒有你廠家的設備，他會看和他擁有的同型號的設備，進行比較。三是他感興趣或以前沒看到過的設備。當他問你時，你就要將你所掌握的主要配置、型號民、噸位、控制方式、優(yōu)點等介紹給用戶，或者他問你什么，你就回答什么。前提是你必須熟悉掌握你所推銷的設備，千萬別什么也不知道。你的努力不會白廢的，即使不買你的設備，你也會在用戶的心中留下深刻的印象的，為以后的合作打下基礎。

好的銷售人員都是很聰明的，但要做聰明銷售人員是很難的。

第一，不要盲目地去推銷，要熟悉掌握你所負責地區(qū)用戶的信息如單位的規(guī)模、主管領導的姓名、設備的大概數(shù)量等，這不難做到，這也不是秘密，向老銷售人員請教包括不同品牌的銷售人員。

第二，學會溝通，懂得用戶的心理，讓用戶能很快接受你。說些贊美的話也是必要的。

第三，熟悉掌握你所銷售機械的資料，包括主要配置、型號、噸位、控制方式、先進程度、優(yōu)點等。

第四，多帶一些小禮品，最好帶有你所代理廠家的標志。這也是和用戶溝通的方式之一，可給用戶留下印象。我舉個小例子，我們的設備都是大中型設備，很少用到小型設備，幾年前，一個北京的銷售人員來推銷威克振動夯，我們跟他說，我們用不著這種小型設備，他說沒關系，給你們留幾個小臺歷吧，這個小臺歷很簡單，就是一張硬紙，折成三角形就是一個小臺歷，我們留下了，放在桌子上。后來有別的廠家也送來臺歷，要比原來好得多，但原來的大家都沒扔，轉(zhuǎn)而放到窗臺上，也巧，這年的七八月，真需要買振動夯，因為市政工程壓煤氣管溝，最小的振動壓路機都下不去，只能用振動夯，領導讓找廠家，那還用找，在窗臺上擺著呢，我們一下買了四臺，雖然錢不多，但也說明這個銷售人員很有技巧。

銷售是很有技巧性的工作，做這個工作，是要花大心思才能做好，最需要的是你掌握的知識和你溝通的能力，總之，最重要的是讓用戶能記住你，你的銷售工作也就很容易做了，你的業(yè)績也就會上去，錢也就好賺了。

這也是我的經(jīng)驗，如有不妥請指正，謝謝。

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