偽命題？工程機械配件電商

上次發(fā)布了一篇《工程機械的互聯網之路》的帖子列數了工程機械領域各類互聯網+模式，深受各位老哥好評（眾老哥：能不能要點臉？？？），延續(xù)上次帖子留下的一段話今天繼續(xù)扯淡一下工程機械 配件電商 的艱辛道路。

早年淘寶京東等電商平臺的成功讓工程機械領域人士也蠢蠢欲動，希望打造出工程機械的電商平臺，然而經歷了十年摸索，工程機械依舊沒有出現一個能讓大家記住的耀眼作品，遍觀現有的工程機械電商平臺，都在苦苦摸索的道路上。配件電商化是如此的困難，以至于讓人覺得工程機械配件的電商化是否是個偽命題。
在分析配件電商之前，我們先來看看傳統(tǒng)的工程機械配件市場格局是如何的？
不同于整機市場是由各大品牌主機廠把控的豪強割據的格局，工程機械配件市場是個極其錯綜復雜的工業(yè)產品市場。這種復雜度主要體現在三個層面上：

第一個是產品層面。了解挖機的老哥可能會有一個感覺——機型太多了。品牌不同，型號不同，更新年代不同導致挖掘機的型號千差萬別，讓人頭疼。而配件型號的復雜度是機型數量再乘以百倍千倍…按專業(yè)的說法，工程機型配件的SKU保守估計至少是100000+。
配件流通市場中,配件的種類按配件來源可劃分為 原廠件/副廠件/拆車件 三類。原廠件是主機廠的正規(guī)供應商所生產的配件，也稱為正廠件；副廠件指非生產廠家授權生產的配件，許多品牌和非品牌的零件都歸屬此類；拆車件是原車拆下來的零配件，也稱為二手配件。工程機械用戶老哥們對三種配件都比較熟悉，三者各有優(yōu)劣會依據具體情況選擇其中之一來滿足自己的配件更換或維修需求。

從品類上來劃分呢，工程機械配件大的品類至少十大類，細分配件上千種，配件型號千差萬別，其中又涉及到不同廠家不同品牌的差異。隨手感受一下

每個零件再乘以各類型號差異，即使是從事配件20年的老司機也不敢說自己對工程機械配件通透得了如指掌。最多也不過是在某一領域如發(fā)動機或齒輪件上，或某個品牌如徐工/小松之內的配件較為熟悉。因此，稍微論述一下，也能感知到工程機械配件產品的復雜度。

第二個是流通層級，工程機械配件的供應與分發(fā)渠道非常復雜，除了中外各主機廠進口的大家耳熟能詳的卡特、小松、大宇等，國產的三一、柳工、徐工等外，還有配套件廠家覆蓋的多個工業(yè)行業(yè)——包括發(fā)動機制造、液壓原件制造、密封橡膠產業(yè)、底盤件為主的鑄造行業(yè)、玻璃等化工行業(yè)和電器件、油品濾芯。涉及的領域之廣，且流通層級多，從廠家到代理商、經銷商可能依次有國省市縣的批發(fā)零售供應分發(fā)渠道。

因此綜合來看，工程機械配件市場是非常復雜的傳統(tǒng)工業(yè)鏈，其上游下游之長，品類和涉及領域之廣，造成了工程機械配件市場的繁雜與混亂。傳統(tǒng)的供應與分發(fā)渠道極為復雜，流通過程層級過多，信息不透明、效率底下是傳統(tǒng)工程機械配套件行業(yè)的顯著問題。

第三個是用戶分布，配件的使用者，主要涉及到幾類人員——工程機械設備主（終端用戶）,維修人員，配件零售或批發(fā)商。終端用戶有幾個特點1，分散性：一家一戶、個體化分散經營，是當前我國工程機械經營模式的主流。千家萬車真實反映了我國工程機械終端用戶的現狀。2，流動性：用戶一般無固定場所，機械隨著工地而走，不受地區(qū)的影響，很容易出現用戶跨區(qū)跨省作業(yè)的情況。而維修人員也素來有背包客的說法，配件商家則是層級較多，一層一層往下分發(fā)配件。因此配件市場的用戶也因其分布離散的特點而呈現較為復雜的局面。

綜上看來，傳統(tǒng)的配件市場確實十分復雜，產品，渠道，用戶都擁有比其他領域更為復雜的格局。也能看到這樣的市場其實也存在許多的痛點，那么，互聯網或者電商能否解決這個市場的痛點，提高效率呢？
理論上的答案好像是能，實際上卻鮮有成功之案列。讓我們來看一下工程機械配件的電商之旅，探究對工程機械配件電商化的幾類模式。

一，	F2C——失敗的去中介化

工程機械配件電商化的第一個嘗試是去中介化，對外宣言是打破信息差，縮短工廠與用戶的距離，邏輯很簡單，舉個例子某類配件的價格制造成本1000元，全國批發(fā)商加10%，省市級批發(fā)商加15%,區(qū)縣級加20%, 維修老哥也許也吃一點+10%，最終老哥拿在手里的價格是1669.8元。層級過多，利用互聯網讓信息不經過這么多道關卡，直接鏈接廠家與用戶，用戶的花費豈不是就變少了呢?？此茻o懈可擊的理論，歷史卻證明抱著這樣理念的平臺最終卻消亡了。

商業(yè)當中，人們對中間商的認知總是存在偏見，認為他們沒有從事生產，不該享有低買高賣的利潤，認為是利用信息差所做的欺騙牟利行為。其實，中間商承擔了產品以外的其他功能——提供服務/讓商品流通/快速及時的響應本地需求。市場交易的本質就是抹平需求與供應間的信息差，使得市場的供應與需求達到一種平衡。中間商起得作用就是滿足本地用戶得需求，將產品及時的帶給最需要他的人。

在配件交易當中，配件中間商的價值第一是尋找到了有需求的客戶。工程機械行業(yè)的用戶十分分散，工廠即使利用互聯網也無法覆蓋行業(yè)內的人群（或者說這樣做的成本極其高），處在當地的配件商獲取了一批有配件需求的潛在客戶，這是他的付出。第二是幫助客戶從茫茫然的配件產品中篩選出了客戶需要的確定的配件——這是提供了專業(yè)的知識服務。第三是作為渠道的流通價值，讓遠在工廠的產品流通到客戶的身邊。工程機械是生產工具，壞一天虧一天的錢，對配件維修的響應速度有較高的要求，在客戶身邊的配件商能在至少兩三天內為客戶解決所有問題，而如果從網絡開始下單到工廠發(fā)貨到客戶身邊，可能耗費的金錢與時間都遠遠大于中間商的渠道。 為了能及時的響應客戶需求，配件商往往還承擔著庫存的壓力。工程機械在我國的保有量為700萬，按照每臺設備平均每年2萬的配件使用費來看，配件市場是個每年1400億的市場。而根據制造廠家的數據，每年配件制造費用是2000億，那么依照這兩個數字，其中600億的配件去哪里了呢？它們其實都化為了中間商的庫存。

因此，去中介化成為了一個偽命題。中間商的作用不可忽視。F2C模式以失敗告終，除非定制化的時代已經到來，除非物流能力進一步提升使得全國貨物流轉都在一兩天內完成并且成本低廉，除非配件的專業(yè)服務內嵌為平臺的能力使得無需專業(yè)的知識幫助用戶便可以直接從廠家下單。

二，	B2C——“做工程機械界的淘寶” 
B2C是通過互聯網平臺鏈接商家與客戶的模式。也是現有的工程機械配件平臺主流的模式。無論是主機廠將自己的配件產品放在自營的線上shang城/還是互聯網平臺構建了線上shang城然后招商運營都屬于B2C模式。后者期望做成工程機械領域的淘寶。
那么一個匯聚了眾多配件商戶的平臺是否有價值呢？如果我們將淘寶里面關于工程機械配件的所有用戶搜索過的數據統(tǒng)計出來，我們會發(fā)現這是一個不小的數據。確實有許多的工程機械用戶在淘寶上搜尋配件價格甚至買過配件，也就是說網上購買配件的需求是確實存在的。需求存在，然而現在的B2C平臺表現卻并不好，原因是什么呢？

在回答這個問題前，我們先回答另一個問題——為什么淘寶不去做工程機械的電商平臺呢？這個問題其實是很多創(chuàng)業(yè)者會碰到的問題——如果你做的事情BAT做了怎么辦？我們可以看到在淘寶的品類里面有汽摩配件的分類，但是卻沒有工程機械的分類。原因很簡單，在2015年淘寶的總銷售額就達到了3萬億，工程機械配件一年千億的市場在3萬億面前僅僅只占3%。工程機械配件市場份額小到讓淘寶連單獨開一個品類的興趣都沒有（給馬云跪了org..）。工程機械商家只能開到汽摩五金品類下。另外一點就是，工程機械廠家用阿里巴巴（阿里的外貿平臺）用得還比較多。因此對于工程機械C端的生意，財大氣粗的阿里集團好像并沒有什么興趣。
當然換句話說，淘寶是有能力做成工程機械領域垂直的電商平臺。如果能和淘寶合作，或者淘寶內部人員集團內創(chuàng)業(yè)有可能會把這樣的B2C平臺搭建起來，并迅速成長為業(yè)內龍頭。
回過來我們繼續(xù)探究這個問題——現有的B2C平臺表現卻并不好，原因是什么呢？
我們從用戶角度體驗一下現有的工程機械電商平臺會發(fā)現，用戶體驗非常不好。種類不齊全！客服不專業(yè)！流程很復雜！想想我們這些老哥打打電話和配件老板溝通一下，就能省心省力的收到配件，在平臺上購買卻如此復雜，說好的互聯網能提高效率呢? 體驗了兩次的老板從此對工程機械電商平臺不再信任。再也不愿為了省那50塊錢去在平臺上購買。這就是現有的工程機械B2C平臺的尷尬。
工程機械的電商平臺要想實現自己的目標和價值，需要長期的積累和探索。
工業(yè)電子商務的本質是利用互聯網思維與信息技術對產業(yè)供應鏈進行全面的改革或優(yōu)化，是無法一蹴而就的。根據長尾理論的觀點，電商平臺一是需要為用戶提供海量的信息，二是幫助用戶篩選。
前者需要將海量的配件產品信息放到線上供用戶選擇，而工程機械配件的品類至少10大類，細分配件上千種，配件型號千差萬別，其中又涉及到廠家品牌的差異，因此對這些工程機械配件行業(yè)的供應鏈需要長期深入的探索。
后者需要幫助用戶解決配件匹配難的問題，專業(yè)的具備行業(yè)知識的客服體系成本過高，將這樣的配件匹配知識內嵌進平臺是另一條出路，這涉及到機型與配件型號的匹配，需要對行業(yè)資料進行梳理并且電子化，內嵌入平臺的系統(tǒng)中，這件事看似復雜，然而卻是個有限的能夠完成的事情，具體的思路…(我還在研究)。
鑒于上述兩點，工程機械電商平臺的發(fā)展不可能一蹴而就的，需要根據階段制定不同的戰(zhàn)略，在保障企業(yè)生存的基礎上，不斷積累資源，深入行業(yè)，才能最終實現目標。

三，	B2B與Saas
從上述的論述中，我們已經可以看到，因為工程機械配件的專業(yè)度和用戶的獲取難度導致to C的互聯網生意非常難走，有的企業(yè)干脆舍棄了toC轉而做B2B商家對商家之間的服務，及Saas-幫助商家進行互聯網化服務。
B2B的平臺呢一般是由上游的批發(fā)商發(fā)起的，目標是服務省級及區(qū)縣級的配件商家，為渠道商提供訂購等會員制服務。暫時看來，這樣的模式能夠生存，to B以及幫助產業(yè)鏈上的商家進行互聯網化的平臺取得工程機械配件電商化生存的生機。

未來，在產業(yè)互聯網的趨勢下，在5G與物聯網等各類技術即將普及的時代，工程機械市場又會發(fā)生什么樣的變化？一起見證，也許你我就是其中的推動者。

扯淡完畢。
有挖機以后首發(fā)于鐵甲論壇。
11月13日