挖掘機”低價格”與“低首付”不僅有天使的面孔

挖掘機與鱷魚（五）客戶篇

——續(xù)竹、逐宍！

潘多拉打開眾神贈予她的魔盒，釋放出人世間所有邪惡——貪婪、虛偽、誹謗、嫉妒等等，但潘多拉卻沒有來得及釋放希望就蓋上了盒蓋。

挖掘機與鱷魚（五）客戶篇

——續(xù)竹、逐宍！



     
        寫一篇主要給用戶朋友們看的小文，著實很難為我，早些年也曾想當一回挖掘機的“上帝”，一直也沒有實現(xiàn)。

       此小文盡量站在廣大用戶朋友們的立場、角度，和大家探討。如引起一部分人有不適感，萬望海涵！

        在此說一段早想說、又可能會得罪廣大用戶朋友的話：不要再抱怨工價低、結算難、競爭大。朋友們，當喜滋滋看著挖掘機價格9折、8折、7折、6折下來時，就注定了挖掘機銷售市場的低首付、零首付、價格戰(zhàn)，肯定會波及產業(yè)鏈下游，即終端市場施工作業(yè)的“低首付（不再預付租金、轉場運費）、零首付（墊資）、價格戰(zhàn)（活少、機多，機多、錢少。）”！挖掘機不是消費品。有得有失、福禍相依。這是天道。
  

          言歸正傳，說回人話。


一、選購挖掘機：列需求清單。

       當您預備入手挖掘機時，會先去工程機械市場看機、試機、詢價。當您基本確定機價范圍（大中小型、高中低端）時，您也就成為了一部分挖掘機品牌的”目標客戶”；這些在您的選擇條件覆蓋范圍之內的挖機品牌，就互相成為了”競爭品牌”。

         接下來，您的”候選挖機品牌”的銷售人員，除了熱情招呼您、聯(lián)系您，一般就會詢問您施工地、施工內容等情況；如果您不是”自用”，負責任一點的銷售人員還會詢問您”甲方背景和施工結算”情況，比如甲方資質、施工周期、結算周期等；還會問詢您的從業(yè)經歷、已經擁有的工程機械設備的情況，等等。

        這些都是一般”規(guī)定動作”，目的在于為您推薦更適配您需求的挖掘機產品。同時，如果您購機需要融資（D款）的話，可以預估您的還款能力和履約意愿。同時，為您推薦適合您的融資方案（融資產品）。更負責任一點的銷售人員，還會了解您有無其他生產項目、經濟來源等。

       其實，都是為您好。貼心的銷售人員，可能還會根據您的綜合情況和結算周期，為您套用相匹配的月供還款日期。

        您了解的內容一般為：價格、首付、商務條件，三包政策、交貨日期、其他需求，等等。建議還咨詢一下品牌文化、品牌歷史、品牌優(yōu)勢等。

        對于首次購機的朋友，一定不要抱著”又好又便宜”的心態(tài)去選購挖掘機，否則您可能從一開始就會落入”需求心理陷阱”，您自己給自己設的陷阱。機價、首付款這2個”絕對數”，在您的心理和預算上是有一個客觀制約范圍的；不會輕易受外界的”干擾”而改變。可以改變的就只有”好不好”這個”相對主觀”的可變量；你潛意識里如果有了要買”又好又便宜”的念想后，接下來的就是一場”對外部信息選擇性接收的”自我說服的過程，結果是”就是好”！為什么好？”就是好！”……

常見的參照物：
1、產品宣傳圖冊、技術參數做對比。
說實話那也是”各有千秋、此消彼長”的；這些數據都做不好、也不要做挖機了。

2、進口件占比。
合資品牌在建立之初，已約定了零部件國產化進度。這也是我前幾篇小文里提到的：挖掘機行業(yè)”以市場換技術”引進外資之初，就對民族工業(yè)有利的方面。更何況各合資品牌都已經國產這么多年了。

3、發(fā)動機、液壓件品牌。
您的行業(yè)”前輩”和銷售人員會跟您強調和渲染這些的重要性。而實際上，國際知名品牌發(fā)動機等，在國內都有若干合資工廠；各廠的產品品質不一樣，產品的代型也可能不一樣，成本和價格可能也不一樣。即使都一樣，挖掘機還講究匹配協(xié)調，等等。

        您的主要需求：能用、便宜、性價比高，質量好、品牌高端、保值率高，土方施工、石方施工、北方凍土，三包政策、售后服務、節(jié)能環(huán)保，買的人多、口碑美譽度高、使用成本低，技術先進、獨特優(yōu)勢、外觀好看，做工精湛、配件便宜、人機工程，舒適性、安全性、耐用度……

        增加完善后列出來，根據您自己的施工情況、地理環(huán)境、區(qū)域氣候等，明確需求目標側重點；按重要性主次”排好隊”。排好隊不要輕易改變。

       個人覺得在同級價格范圍以內，您還可以從以下幾個方面做比較：

1、品牌知名度比較高，美譽度也高就更好了。挖掘機講究發(fā)動機、液壓系統(tǒng)等的匹配；不是拆了、畫圖紙、再拼裝上去就能做好的。質量、功效、耐用度等，技術隱患、質量隱患、安全隱患等等，是要通過時間驗證的，要在一次次失敗中提升的。一般稱為技術沉淀。

2、還是前文提到的，您的工況主要需要哪些方面的優(yōu)勢突出。比如，自己親自操作時間長，可能就需要多考慮操作舒適性；南方地區(qū)，就需要多考慮空調功率和效果；工況環(huán)境污染嚴重，就還要考慮配件價格、過濾器網、密封性等。最好還是前文說的，根據重要性列需求清單。建議選擇型號比較豐富的品牌。

3、比三包政策、售后服務。運輸途中小擦小刮可能會有，要求送點配件安慰一下也可以。售后服務注意一下網點覆蓋度，服務網點少的可能及時性遜色一點。
        三包政策比較重要，有些品牌還有促銷活動時的延長質保期等，這個可以有。以后遇到售后服務的責任模糊點，可以近期內需要增購新機為支撐點，來換取對方的妥協(xié)關照。
        配件價格和供應渠道也很重要，土豪除外。關注的朋友可以索要一份配件價格表，在交定金以前做比較。還應了解通用性和供應渠道，在一般社會性配件店、維修店，能否及時供應零配件。簽合同時，留意有無“捆綁銷售”、“強制服務”等性質的“霸王條款”，以及違約責任。


        一時也難以轉化角色想到更多，說多了還有引導性的嫌疑。選機過程中具體的問題，還是多咨詢當地同行比較好。也可以上鐵*網，同行朋友很熱情的。

         不管各家代理商銷售人員，如何爭相讓價、贈送、關照，不管對方、對方引薦的同行”朋友”如何說上了天：品質堪比挖機中的貴族、價格絕對挖機中的良心；全天候、任何工況、”360o”無死角的好……

         您要始終堅信：不僅沒有”又便宜又好的”；也沒有”任何工況都出彩”的，那其實就是”都不出色”的，或者叫”平庸”的產品。

        現(xiàn)在有些挖掘機品牌為什么產品線越來越豐富、型號覆蓋度越來越細密？就是為了在土方、石方、破碎等，不同施工場景下；以現(xiàn)有技術和成本，更突出在部分工況下的施工效能。既提高使用壽命，又不增加成本售價。

        朋友們更不要被“拉出一份負面清單”，就說服自己“此品牌好、彼品牌不好”！每個品牌的挖掘機都有“負面清單”。

        展會很多、可以去看看！如果您已經確定品牌、機型，應該等展會的進一步優(yōu)惠、抽獎活動（如果可以等的話）。

        如果您還沒有確定購機時間和品牌，代理商邀請了您參加展會，去大快朵頤一頓、交交朋友、了解了解行業(yè)情況，也是不錯的；順便還為代理商捧了場，皆大歡喜！如果為了參加抽獎而交定金，除非您非常自信運氣……

       喜歡喝酒的朋友注意了，準備入手新挖機可喜可賀、舉杯歡慶亦屬應該；但千萬不要幾杯酒下肚，看著挖機像美女。喝完酒、挖機是您的了；酒醒了、您就是挖機的！

        賣東西，是一個理性的過程，添幾分感性、情懷，效果更好；買東西，是一個感性的過程，留幾分理性、清醒，結果更好。



二、選擇融資方案：牢記違約責任。

        如果入手挖掘機時需融資、D款、分期付款等。 每個品牌，會有不同的融資產品提供給有需求的客戶，和挖掘機一起配套銷售給客戶。

        絕大部分整機廠及有一定規(guī)模的代理商，所提供的融資平臺與融資產品，不僅合法正規(guī)，而且還能暖心的體恤客戶。比如疫情延期免息、雨季延期免息等等。

        根據融資產品的提供方，可分為廠家提供、銀行提供、代理商提高、第三方融資平臺提供。其中，廠方提供也分為：廠方融資機構提供、廠家母公司融資機構提供等；第三方平臺提供也分為廠家簽約第三方平臺、代理商簽約第三方平臺；等等。
       
       購買挖掘機如有融資需求時，朋友們往往把它只當作：買挖機時由商家提供的一項服務。也對、也不對。更準確的說是商家提供的一種產品——融資產品；與挖掘機產品配套的“融資產品”，是一種有償服W的商品。

        有看過本人《挖掘機與鱷魚》系列小文的朋友，應該知道有的時候、有的廠商，銷售融資產品的收益甚至于要高于銷售挖掘機的收益。

        客戶朋友們在購買挖機和融資服務時，一般可能就計算：“機價－首付額＝融資（D款）額”；月供×期數＝總還款額；總還款額－融資（D款）額＝利息。就“OK”簽字畫押、付款提機了。

       在您辦理融資所需資料時 ，也可以看看融資（D款）合同。

建議還應該關注：

1、利率
每個品牌融資產品的利率大同小異，有些代理商還會有不同利率的金融服務。本人不是說利率越低越好，需要綜合比較，選擇適合您自己的，或者您自己測算最劃算的。

2、費用
除了利息、利率需要關注測算以外，還應該關注融資產品的”收費”條款?？梢宰鲆幌伦稍?、對比，請銷售人員先提供融資（租賃、D款、分期等）合同樣本，詳細介紹融資產品的各項細節(jié)。預購大型挖掘機的朋友，建議特別關注”收費項目的費率”；最好保留一份樣本與正式簽署的合同對照。

3、違約責任
違約責任大致分三類：
A、  違約罰金。
B 、 標的物處置。
C 、 其它法律責任。

         使用融資產品時，一般是以所購挖掘機為”標的物”作為抵押；或者挖掘機的所有權，要在您履行完融資（D款）合同后才轉移給您，您當下只是取得了使用權和管理責任；或者說只是租賃方。

       當您有違約時，對方有權終止合同、收回標的物；您的逾期違約，現(xiàn)在可能會造成整機廠和融資機構停止對代理商供貨，暫停代理商業(yè)務。如達到條件，代理商可收回挖掘機；如挖機殘值低于對方主張的權益時，對方還可以繼續(xù)訴訟，申請執(zhí)行您的其他財產。

        因此，您最好看清各種違約行為界定，及不同違約程度所對應的違約責任：

1、供貨方應盡的所有義務及違約責任。

2、購機方應盡的所有義務及違約責任。

3、購機方違約哪些條款時，供貨方有權采取哪些維權措施，采取維權措施前后、應盡到哪些責任和義務。

        合同都是為扯皮、維權用的，當然也是為一些別有用心的人鉆空子用的。盡量守約，如違約了，應及時與對方相關負責人溝通、說明情況；最好留有記錄。

        如果已違約或預計將違約：

1、事先說明情況，取得諒解通融，協(xié)商達成解決方案。在對方客戶還款情況總體較好時，一般不會為難您。

2、隨時保持聯(lián)系，表明主觀態(tài)度，通報進展情況。風控部最擔心的是欠款客戶失蹤失聯(lián)，應該主動打消對方顧慮；避免引起對方誤判，而采取進一步措施。

3、不要小事變大，不要挑釁對方，不要威脅對方。大部分代理商都是理解客戶、扶持客戶的，一手抓風控、一手抓客情。不要逞一時之快，被列入風控重點對象、典型案例。（此處省略若干字。）

       對于逾期違約的處置權，每一個融資產品的相關約定略有不同，每一個品牌的”執(zhí)行力度”明顯不同，每一個代理商的”執(zhí)行意愿”大不相同！

           如若遇到挖機“被收回”（俗稱：拖機），最好不要爭執(zhí)，但一定索要和保留“收回憑據”，對方公司蓋章的。如果沒有，您可以……如果沒有，將來如果訴訟……。如果機子不想要了或無力贖回，保留“收回憑證”即可；如果還準備贖回，最好通過協(xié)商、請對方暫不“收回、拖機”。贖回費用可能不便宜。

           建議客戶在這方面，廣泛與當地同行朋友深入了解。也可以走訪走訪當地和周邊的”二手機市場”。（如有不理解，請繼續(xù)往后看）



  
三、“低首付”的“后市場”：“見雀張羅”與“黃雀在后”。

      挖掘機的代理商普遍有一個部門——二手機部。
      部分挖掘機整機廠也有一個部門——二手機部。

          成熟市場挖掘機廠商有沒有這個部門我真不知道，也沒有去了解；本人2005年入行時，國內同行是沒有這個部門的。

        本人所在公司2010年成立這個部門，初衷是為了“以舊換新、置換”業(yè)務收回來的各種品牌舊機，出售、出租、整修等工作需要。當時，本人是把這個部門歸屬于售后服務部的下屬部門。
        
        自主品牌整機廠首創(chuàng)這個部門，記得是在2012年前后。本人一貫愚鈍，只是納悶整機廠成立二手機部，是否也是為“置換”業(yè)務服務？
 
         直到2014年本人在江西一個縣城，拜訪一位同行朋友。他們剛剛代理了某自主品牌挖掘機的二手機業(yè)務。不去不知道，一看還真嚇一跳：大幾十臺該品牌二手挖機排得密密麻麻！是在縣城。


        絕大部分挖掘機整機廠、代理商、從業(yè)人員，是兢兢業(yè)業(yè)地做好挖掘機產品，做好銷售和售后服務工作的。

         還是《挖掘機與鱷魚（四）》中提到債權風險時的那句話：”林子大了什么鳥都有”。只不過上文指的是”買機就沒想好好還款的客戶”，這里指的是”賣機就知道不會好好還款的同行”。

        絕大部分挖掘機銷售人員，在遇到客戶提出的”低首付”要求時，都會盡量勸說客戶多付一些首付。一是避免代理商需墊付首付款的資金壓力；二是減輕客戶后期還款的壓力；三是降低各種誘因導致的債權風險。避免發(fā)生不愉快的收回、訴訟等。

        但是，從2012年甚至更早的時候開始，在挖掘機市場還沒有進入“價格戰(zhàn)”、”低首付”戰(zhàn)之前；就已有市場上的”聰明人”，發(fā)現(xiàn)了其中的”商機”?！眽暮⒆印苯洕F(xiàn)象在新興市場和新興行業(yè)總是能”獨占鰲頭”！

       這一“商機”逐漸在部分代理商內部形成了“生產線”；這個”市場”也被部分“市占率爭霸賽”的廠商發(fā)現(xiàn)，完善成一種“市場營銷”模式。




四、”后市場”的常規(guī)操作流程：——非常規(guī)操作。

1、”低首付”銷售申請單，按流程上報。

——多出一個環(huán)節(jié)：資料報”二手機部”。所有這條”生產線”上的人，通過電話或會議研究，風險評估、處置預演、收益預測。


2、風控部信審。
”低首付”購機，一般可分為以下情況：
（請勿對號入座）

A、購機客戶確因資金短缺、急于購機施工。

B、客戶能交齊首付款，但不愿付齊。

C、客戶愿意交齊首付款，”相關人員”以”某一臺二手機”抵消部分或全部首付款。（此處省略若干字）

D、買機就沒預備完全依約還款。

E、”買機”就是想騙機。

F、代理商內部某人或某些人，與”客戶”一起騙機。（此處省略若干字。）
……


3、代理商，或通過、或否決。

——無差別通過


4、交機之后。

A、銷售人員，關注挖掘機和購機人。

——“二手機部”提前介入。（此處省略若干字）


B、風控部歸檔銷售合同與客戶資料。

——”二手機部”向二手機交易商或潛在意向客戶，預通報挖掘機型號等信息。二手機交易商儲備貨源信息和需求信息。


C、客戶出現(xiàn)逾期違約，風控部催收。如達到收回條件，依法收回挖掘機。

——“二手機部”正式通知二手機交易商和需求客戶。



5、收回之后。


A、風控部通知違約客戶限期處理。

——“二手機部”“二次銷售”或出租，或存放于二手機交易商處寄售。（很多時候未通知客戶。）


B、——一手新機購機客戶，個別時候就是”二手機”購機客戶；當然需要更換名字，或者干脆不簽合同。


C、返廠（整機廠），“再制造”、再銷售。
        保值率低的品牌，二手機市場競爭較大的品牌或機型，二手機價格低、壓庫時間長。機況較好的整機或大件，返廠再制造。留意合同、銘牌、合格證，以及“特殊機型”。


D、返廠（修理廠），“整修美容”、再銷售。
       建議不如選購外觀“破爛”一點的，價格合理、有修復價值的“原生態(tài)”二手機。在意外觀的不如買新機。


E、”生產線”領取第一次銷售提成獎、收回設備“拖機獎”、債權機“二次銷售”獎；報銷第一次銷售費用、報銷拖機費用、報銷第二次銷售費用；統(tǒng)計新機銷售量、“市占率”，統(tǒng)計成功收回量、降債權風險金額，統(tǒng)計債權機“后市場”銷售量、銷售額，領取提成獎；分享二手機處理差價、分享法務機出租收益，分享其他收益。（此處省略若干字）


???????挖掘機市場的“新機價格”，高一點或者低一點，還重要嗎？只要您敢“低首付”、“零首付”買，就有人敢“低首付”、“零首付”賣。




五、“價格戰(zhàn)”背后的伊甸園：人性的放飛。

       “價格戰(zhàn)、低首付、市占率”，“再制造、后市場、債權機”，“二手機部、市場透支、品牌爭霸”……背后的江湖：人性放飛的伊甸園！

         價格戰(zhàn)和低首付，催生出市場“低門檻戰(zhàn)”，又造成終端市場的產能過剩，從業(yè)者、投資者投資回報周期嚴重延長，普遍結算困難、低價接活、墊資施工。
    
         終端市場低價接活、墊資施工、結算困難，又加劇代理商的債權風險、資金鏈現(xiàn)金流短缺風險；同時大幅增加管理成本、追索成本，處置成本，還有壞賬損失。


????????前幾年，部分（絕對不是個別）挖掘機代理商：收回設備占銷售量40％以上、甚至更高者有之！客戶基本信息錯誤、遺漏、”互不對應”，占50%以上、甚至更高者有之！”二手機”合同不全、”遺失”、無效，占60％以上、甚至更高者有之!

       挖機被收回后，短時間內帶錢去贖回，機子已經”不見”、或已經被轉賣了的客戶朋友，請舉個手！

????????買機時，按”內部人員”建議，更改了首付方式、基本信息，順便得了實惠的客戶朋友，請舉個手！

?????????提前“訂購”，從代理商或“聯(lián)營店”，成功購買指定機型、成色的債權機的客戶朋友，請舉個手！

???????客戶朋友中，有認識被整機廠起訴的代理商老板的，請舉個手！

        客戶朋友中，有認識”被請進去了的”代理商老板的，請舉個手！


???????“價格戰(zhàn)”、“欠首付”，也是各代理商自愿或“被自愿”參與的市場競爭。但賣機就是為了拖機，這種拼湊“市占率”的“促銷”方式也值得商榷；好比結婚，可以為萬一將來離婚做好思想和物質準備，最好是盡可能不離婚；但結婚就是為了離婚、“生就是為了死”，你也別害別人啊。賣一手機就是為了賣二手機、三手機，還忽悠是為了銷售量、為了“市占率”，這就不對了。廠商的中高層，默許、利用，大開方便之門，就更不對了。中高層參與其中、分享利益，提升“生產線”的“格局檔次”與”生產效率”，最終把企業(yè)送進“病房”，甚至把老板送進”班房”！那就更是無下限了。


???????我們這個行業(yè)的每一次市場低谷，每一個代理商倒閉，都會誕生一批“先富起來的人”。會有一批中高層“送別”原東家后，自己做代理商老板。當然，新晉代理商中也有不少能力超群者，深受整機廠信任、以優(yōu)厚條件扶持的行業(yè)精英。
                 


結語：


???????摘錄一段話：”任何一個系統(tǒng)，只要滿足封閉系統(tǒng)，而且無外力維持，它就會趨于混亂和無序。生命如此，企業(yè)如此，國家也是如此”。

       “價格戰(zhàn)”伴生”低首付”戰(zhàn)，”低首付戰(zhàn)”又拉低”價格戰(zhàn)”底線！而且，還拉低了整個行業(yè)更重要的底線……
        
         參與“后市場二次銷售”的債權機，其第一次銷售時的“新機價格”，對廠商財務指標無任何實際意義。其僅有拉低市場價格、加劇“價格戰(zhàn)”的作用。決定代理商盈虧的，是進貨價、返利政策等，與總收貨款；整機廠盈虧呢？主要為挖掘機生產成本與總收貨款。
        
         “價格戰(zhàn)“和”低首付”就好像“放飛人性”的一對翅膀。
????????
        行業(yè)內強勢品牌野蠻擴張，產業(yè)鏈從上到下人性盡顯。一級一級“啃”下來，又一層一層“坑”上去；這就已經是系統(tǒng)里的內卷和反噬。人不自制、必有外（天）治。

        強勢的不能進一步走出去，弱勢的不甘心暫且收回來；那就只有等幾敗俱傷時，被一個個剪羊毛了。

       從挖掘機”市占率”的數據中，分析提煉出中國用戶的選擇偏好、購買習慣；從而調整品牌戰(zhàn)略，繼續(xù)“以技術優(yōu)勢換市場優(yōu)勢”。國際知名品牌的減配降價，就是一個明顯的信號。

       ?“走出去”，進一步開拓海外市場，是目前恢復市場”穩(wěn)定、健康、有序”最有效的方式。雖然還需要大力提升產品競爭力，最終受益的也是廣大客戶。

         ”限產量”，應對海外市場開工不足、原材料“優(yōu)先”供應中國、“國際統(tǒng)一漲價”最有力的遏制。雖然爭霸賽要暫時休止，最終受益的還是廣大用戶。

       對內適降整機產量，緩解供需失衡；對外減少原料進口，遏止?jié)q價壓力。一舉兩得、順勢而為。不香嗎？

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      ??斷竹，續(xù)竹。?飛土，逐宍……


????????是被獵，還是“續(xù)竹”、“逐宍”？




                    中國工程機械行業(yè)?一塵
????????????????????????
??????????????????????    ?2021/3/17????遂愿

作者注：本文為原創(chuàng)作品。歡迎討論，懇請斧正！如需轉載轉發(fā)，恭請使用全文。謝謝！
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???????（本是應朋友之邀寫《挖掘機價格戰(zhàn)之五罪宗》系列的。《挖掘機與鱷魚（四）——相煎何太急！》的原定標題是《挖掘機價格戰(zhàn)之五罪宗——傲慢篇》；本小文原定標題是《挖掘機價格戰(zhàn)之五罪宗——貪婪篇》。預備還有《懈怠篇》、《嫉妒篇》……因為各種原因，暫時難以完成，所以把這兩篇小文并到了《挖掘機與鱷魚》系列；請朋友們見諒!）



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• 行業(yè)分析