中國工程機(jī)械后市場行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競爭格局分析

近幾年，國內(nèi)工程機(jī)械主要產(chǎn)品銷量屢創(chuàng)新高，隨著工程機(jī)械設(shè)備銷售、保有數(shù)量的不斷增加，后市場業(yè)務(wù)服務(wù)需求也逐漸擴(kuò)大。但與歐美等成熟市場相比，國內(nèi)工程機(jī)械后市場發(fā)展水平較低，發(fā)展?jié)摿τ写M(jìn)一步挖掘。

　　工程機(jī)械后市場是指設(shè)備售出以后，圍繞設(shè)備使用過程中的各種衍生服務(wù)，它涵蓋了設(shè)備從售出到報廢的過程中，圍繞設(shè)備售后服務(wù)和使用環(huán)節(jié)客戶需求的各種后續(xù)服務(wù)，從而產(chǎn)生的一系列交易活動的總稱。

01

　　工程機(jī)械主要產(chǎn)品銷量進(jìn)一步提升

　　根據(jù)中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計資料，2020年行業(yè)挖掘機(jī)產(chǎn)品銷售量達(dá)到327605臺，比上年增長39%;汽車起重機(jī)銷售量達(dá)到54176臺，比上年增長26.1%;履帶起重機(jī)銷售量達(dá)到3283臺，比上年增長43.4%;機(jī)動工業(yè)車輛銷售量達(dá)到800239臺，比上年增長31.5%;升降作業(yè)平臺銷售量達(dá)到103555臺，比上年增長35.1%，工程機(jī)械主要產(chǎn)品銷量創(chuàng)歷史新高。

　　當(dāng)工程機(jī)械產(chǎn)品設(shè)備銷售之后，就有售后維修、以舊換新等需求，維修、二手機(jī)、租賃等業(yè)務(wù)潛力巨大，這些業(yè)務(wù)逐漸形成了一個規(guī)模龐大的后市場生態(tài)鏈，隨著工程機(jī)械設(shè)備銷售、保有數(shù)量的不斷增加，后市場業(yè)務(wù)需求也逐漸擴(kuò)大。

　　雖然后市場是塊巨大“蛋糕”，但為什么制造商和代理商普遍認(rèn)為：后市場看起來很大卻吃不到嘴里？

　　近幾年，隨著工程機(jī)械設(shè)備銷售屢創(chuàng)新高、保有數(shù)量的不斷增加，后市場業(yè)務(wù)服務(wù)需求也逐漸擴(kuò)大。以攪拌站市場為例，在生命周期中的后市場維修和配件潛力與新設(shè)備價格之比幾乎達(dá)到1:1，后市場業(yè)務(wù)能給企業(yè)帶來設(shè)備銷售之外的營業(yè)額，而且利潤更高。當(dāng)前維修服務(wù)和配件的后市場有上千億的規(guī)模，二手設(shè)備和租賃市場更是達(dá)到了萬億的規(guī)模。工程機(jī)械后市場已經(jīng)變成行業(yè)一個不容忽視的業(yè)務(wù)板塊。

02

　　國內(nèi)外后市場發(fā)展差距較大

　　在工程機(jī)械行業(yè)傳統(tǒng)市場中，維修和配件作為設(shè)備銷售之后被動的售后服務(wù)來對待，現(xiàn)在，主機(jī)廠把它們作為一種新的業(yè)務(wù)模式來經(jīng)營，在整機(jī)業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)上，形成了第二種后市場發(fā)展業(yè)務(wù)。

　　這種模式的分形創(chuàng)新不僅給主機(jī)廠的發(fā)展注入了新的增長動力，而且讓代理商的發(fā)展更加平衡，因為當(dāng)整機(jī)市場出現(xiàn)較大波動時，后市場的營收保證了代理商的生存，而后市場的業(yè)務(wù)主要受設(shè)備保有量和開工率的影響，比整機(jī)市場的波動要小很多。

　　03

　　歐美成熟市場2/3利潤來自后市場業(yè)務(wù)

　　在歐洲和北美成熟市場，企業(yè)都十分重視發(fā)展后市場，這是工程機(jī)械設(shè)備主機(jī)廠和代理商實現(xiàn)服務(wù)溢價的重要環(huán)節(jié)，企業(yè)追求的利潤結(jié)構(gòu)黃金分割線是三分之二的利潤來自后市場，三分之一來自新設(shè)備銷售。這樣，當(dāng)新機(jī)銷售市場出現(xiàn)下滑時，后市場的收益就是企業(yè)“活下去”的重要保障。

04

　　國內(nèi)代理商后市場業(yè)務(wù)利潤占比不到40%

　　根據(jù)中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會調(diào)研數(shù)據(jù)，2020年，整機(jī)銷售業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)給代理商平均64%的營業(yè)利潤，后市場業(yè)務(wù)利潤占比36%，其中包括配件銷售業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)給代理商群體平均19.9%的營業(yè)利潤；保內(nèi)服務(wù)貢獻(xiàn)給代理商群體平均9.1%的營業(yè)利潤。

　　二手機(jī)銷售業(yè)務(wù)為虧損狀態(tài)；經(jīng)營性租賃貢獻(xiàn)給代理商群體平均3.9%的營業(yè)利潤；保外服務(wù)和其他維修服務(wù)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)給代理商群體平均3.2%的營業(yè)利潤；金融服務(wù)和其他業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)給代理商群體平均0.9%的營業(yè)利潤。

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　　國內(nèi)工程機(jī)械后市場企業(yè)經(jīng)營水平較低

　　后市場吸收率(即后市場收入與企業(yè)運營成本之比)是衡量工程機(jī)械代理商后市場業(yè)務(wù)經(jīng)營情況的重要指標(biāo)。在歐美市場，工程機(jī)械代理商后市場的營收貢獻(xiàn)占到整個公司營業(yè)額的50%~60%，一些優(yōu)秀代理商的吸收率已經(jīng)超過100%，即使不銷售新設(shè)備，這部分代理商仍然可以生存，這就讓企業(yè)具備了很強(qiáng)的抗風(fēng)險能力。而中國擁有世界上最大的工程機(jī)械設(shè)備保有量，但代理商后市場吸收率卻主要在10~20%的低位徘徊。

　　根據(jù)中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會調(diào)研資料，2020年代理商后市場吸收率大于60%的代理商僅占3.2%，吸收率在40%-60%之間的代理商占到代理商群體中的8.8%，吸收率在20%-40%之間的代理商占到代理商群體中的40.0%，吸收率在10%-20%之間和10%以內(nèi)的代理商分別占到代理商群體中的24.0%。

在“十四五”期間，工程機(jī)械行業(yè)要繼續(xù)推進(jìn)工程機(jī)械行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，將推動中國工程機(jī)械流通領(lǐng)域市場持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展，代理商群體應(yīng)對市場壓力與挑戰(zhàn)、把握市場機(jī)會、不斷深入調(diào)整、創(chuàng)新發(fā)展。

　　未來，對于行業(yè)代理商群體來說，一方面要應(yīng)對逐漸超越底線的惡性競爭，另外一方面要在想辦法生存下去的同時求發(fā)展、求轉(zhuǎn)型，從關(guān)注外界環(huán)境的變化，更多的將目光回歸到自身，提升自身的軟性實力和長期競爭力，逐步實踐戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與商業(yè)模式升級，并以客戶的真實需求為中心，實現(xiàn)服務(wù)模式的升級與創(chuàng)新。

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