挖掘機用戶群體及對應的工況、購買決策人、購買時機、趨勢等深入分析

以挖掘機為代表的工程機械是作為經濟生產活動中的生產工具而存在。挖掘機主要應用在市政（29%）、礦山（25%）、基礎建設（21%）、房地產（20%）等行業(yè)。


下面我們逐一分析一下細分領域的用戶群體和特征。
    1 用戶群體和特征---市政
典型用戶群體：市政公司。
典型應用場景：園林、綠化、天然氣/電纜布線。
主要機型：主要是10噸以下挖掘機，以5噸和6噸最為常見，且一般是無尾型（經常出沒窄巷）,有時要求配備橡膠履帶。
購買決策人：市政公司經理、設備管理部長，60/70為主。
購買方式：全款購買，正規(guī)的采取招投標，一般是沿用以前的合作關系。
購買時機：春季為新機采購高峰期，夏秋為舊機置換小高峰，冬季基本停工。
趨勢：隨著老齡化的加速，人工越來越少也越來越貴，市政用挖掘機會持續(xù)增長，并且前端工作裝置也會更加的多樣化。
決策因素：質量穩(wěn)定，服務便利。
司機：一般是公司領導的親戚朋友的子女，80比較多。
盈利方式：挖掘機作為洗錢工具，把工程款洗白，變成合法收入。
投資回報：一般一年回本，6噸挖機年收益在40萬左右。
    2 用戶群體和特征---礦山
典型用戶群體：礦山老板和買車包月的個體戶。
典型應用場景：鐵礦、煤礦、石頭礦的剝離、挖掘、裝車。
主要機型：主要是30噸以上挖掘機，對挖掘機的結構件質量要求高，特別是鏟斗、行走架、履帶鏈軌。
購買決策人：老板、個體戶。
購買方式：老板全款較多，個體戶一般是融資租賃。
購買時機：季節(jié)性不強，主要看礦產資源價格，一旦資源價格飆升，會有大量的沖動購買者入轂。
決策因素：油耗低、質量可靠（一旦開工，可能是24H連續(xù)作業(yè)）、結構件皮實耐用。
司機：老板的司機一般是從外面招聘，個體戶的司機一般是自己或親戚子女。
盈利方式：老板把挖掘機作為生產工具，主要靠賣礦掙錢；個體戶一般是與礦山老板簽月租合同，柴油歸老板負責，個體戶出挖機和機手。
投資回報：老板的車看資源價格，個體戶一般三年回本，以30噸挖機為例，月租約6萬，機手6000，三年毛收益在198萬，扣除保養(yǎng)費用，剛好覆蓋購車成本，收益就是落一個挖掘機折舊約60萬。
    3 用戶群體和特征---基礎建設
典型用戶群體：路橋公司、路橋公司關系戶。
典型應用場景：公路、鐵路、基礎設施。
主要機型：主要是20-29噸挖掘機，鏟斗和破碎錘工況來回切換。機器工作強度小，對機器性價比要求高。
購買決策人：個體戶為主，中字頭為輔（中鐵、鐵建、中建）。
購買方式：個體戶以融資租賃為主，中字頭全部是招投標。
購買時機：3-5月之間購買，對國家宏觀政策非常敏感，所以冬季基本不會考慮購買，等春季宏觀政策定調后再做決策。
決策因素：個體戶和中字頭對服務及時性比較敏感，因為基礎建設工程特征是工期比較緊，所以要求車壞了馬上修好。另外，中字頭對回扣也非常敏感，一般招投標都是形式主義。
司機：個體戶的以親戚子女最為常見，中字頭司機一般都是單位老油條。
盈利方式：個體戶一般也是發(fā)包方的關系戶，結算一般按臺班計算。中字頭也是把挖掘機做生產工具，不考慮盈利。
投資回報：在前幾年，以20噸挖機為例，臺班約2000元，一年200個班左右，機手5000，年毛收益在34萬，扣除保養(yǎng)費用，大約也是三年回本。自2013年以來，不確定！
    4 用戶群體和特征---房地產
典型用戶群體：樓槽承包商、趴活點老鄉(xiāng)。
典型應用場景：高樓的基坑（樓槽）開挖、房地產建設中的邊角工程。
主要機型：開樓槽用30噸挖機土方大斗，趴活的一般是6-9噸小挖。
購買決策人：決策人都是老板自己，無論挖樓槽還是趴活。
購買方式：基本都以融資租賃為主。
購買時機：挖樓槽的購買時機看有沒有承包到活，趴活點老鄉(xiāng)一般是春季買。
決策因素：挖樓槽看重的是最大挖深、能配多大斗、下盤穩(wěn)不穩(wěn)（支重輪數(shù)量）；趴活點老鄉(xiāng)最看重購買門檻、口碑和油耗。
司機：挖樓槽司機一般是招聘，趴活點司機一般是自己或親戚子女。
盈利方式：挖樓槽是靠活掙錢；趴活點靠臺班掙錢。
投資回報：挖樓槽的基本考慮是活干完車回本。趴活點老鄉(xiāng)的思路是一個也是養(yǎng)，二個也是放，一年干200個班，一個班800-1000元，三年回本落個車。
    5 用戶群體和特征---農田水利
典型用戶群體：村主任、中水集團。
典型應用場景：灌溉溝渠清淤、水電站建設。
主要機型：農田水利一般用6噸-15噸小挖，水電站一般用20-29噸中挖。
購買決策人：村主任；設備部長。
購買方式：前者以融資為主，后者全款。
購買時機：農田建設一般在冬春交際時，作物已經收割，騰出空間進行建設。水電站開發(fā)則看建設資金到位程度，沒有明顯的時間特征。
司機：前者一般對挖機行業(yè)零經驗，所以需招聘。后者則是單位老油條，我處理的一起2000小時從未打黃油的案例就是中水三局發(fā)生的。
盈利方式：前者的挖機是套現(xiàn)工具，后者也是。
投資回報：二者的共同特征是用挖掘機作為“洗衣機”，從國家撥款、建設資金中套現(xiàn)，所以，對挖掘機本身的投資回報并不關注，關注的是能從肉里面撈出來多少。
    6 用戶群體和特征---鋼鐵
典型用戶群體：鋼廠。
典型應用場景：礦砂轉運、爐渣清理。
主要機型：前者以20-29噸為主，后者以6噸以下的迷你機為主。
購買決策人：設備部長。
購買方式：全款。
購買時機：當鋼價進入上升通道時。
決策因素：鋼廠一旦作業(yè)，一般是24小時三班倒，對挖機的出勤率要求高，也要求經銷商服務及時。另外爐渣清理的工作環(huán)境特征是高溫，對空調系統(tǒng)和油缸等有特殊要求。
司機：一般是公司領導的關系戶。
盈利方式：不考慮用挖機盈利，作為替代人力和提高效率。
投資回報：不考慮回報，一般是4~5年更新一批。
    7 用戶群體和特征---其他
港口、林業(yè)、電力、油田等行業(yè)用戶我沒有接觸過，不太了解他們的群體和特征。
租賃行業(yè)的典型代表就是我們通常說的趴活點老鄉(xiāng)，他們的特征是聚集性強、鄉(xiāng)黨文化、小挖為主。

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