我為沃爾沃中國區(qū)新任總裁岑家輝的“廠商觀點(diǎn)”點(diǎn)贊！

      今天工程機(jī)械行業(yè)中人大多親歷四萬億帶來的“造城運(yùn)動(dòng)”，眾多的國內(nèi)外工程機(jī)械制造商和代理商分享了“運(yùn)動(dòng)”創(chuàng)造的工程機(jī)械巨大市場蛋糕。    我們回憶一下這些年的工程機(jī)械經(jīng)營模式：代理商從制造商采購設(shè)備，通過首付20%～30%不等的比例，采取3年信用銷售（分期、融資租賃、銀行按揭等三種方式）給個(gè)體用戶。所有信用銷售的前提是代理商及代理商公司股東和法人代表必須為個(gè)人用戶的采購（融資租賃）行為承擔(dān)無限連帶擔(dān)保責(zé)任。    面對(duì)著國家四萬億的投資，全國造城建設(shè)工程層出不窮，對(duì)鋼材、水泥、煤炭需求源源不斷。如同多年前股市催生“擦鞋將也炒股”似的狂熱投資，大量的土石方工程施工需求催生了“養(yǎng)機(jī)械設(shè)備熱潮”，許多農(nóng)民、工人、小個(gè)體戶窮盡家里所有籌出點(diǎn)錢交首付買個(gè)挖掘機(jī)上礦掙錢。機(jī)械制造廠則“瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)”，按月召開代理商月度會(huì)，不管產(chǎn)品是否過關(guān)，要求代理商打破腦袋也得去保證占有率。代理商則為了“完成工廠任務(wù)”不得不放低商務(wù)條件去搶用戶，不得不為了保證市場占有率而去提前向工廠“買斷”。用戶為搶占工程對(duì)購買設(shè)備不加甑別，不管質(zhì)量好賴、價(jià)格高低、商務(wù)條件優(yōu)劣，迅速拿上設(shè)備就去干活，行業(yè)的上中下游都處于狂熱和浮躁之中...    直到2012年下半年，房地產(chǎn)受挫、煤炭及鐵粉價(jià)格止不住的步入下跌軌道，終端用戶施工款突然沒有了著落、工程沒有了著落，三年分期的機(jī)械還款沒有了著落。代理商作為擔(dān)保方，因終端用戶無法償還到期款不得不履行代償債權(quán)的義務(wù)。隨著市場下跌越來越深，代理商意識(shí)到光墊款不行啦，于是面對(duì)惡意拖欠或眾多無法償還車款的終端用戶不得不采取拖回設(shè)備、法務(wù)起訴等手段追債。但面對(duì)個(gè)體客戶群體多，法院接案能力又有限，訴訟時(shí)間長，清收追債進(jìn)展非常艱難，拖回設(shè)備跌價(jià)損失又慘重，行業(yè)衰退的標(biāo)志則率先在代理商的經(jīng)營虧損中表現(xiàn)出來。     那么問題來了：面對(duì)無力還款的終端用戶以及負(fù)有擔(dān)保責(zé)任但經(jīng)營舉步維艱的代理商，作為上游的制造商在“新常態(tài)”下如何作抉擇呢？是與用戶、代理商一起跳進(jìn)萬劫不復(fù)的經(jīng)營深淵呢；還是面對(duì)未來，給出積極應(yīng)對(duì)的方案，維系品牌持續(xù)經(jīng)營的責(zé)任呢？如今全國的工程機(jī)械代理商大多都面臨著同樣的問題：拖回設(shè)備殘值跌價(jià)損失慘重，惡意逃債的用戶不斷，還得償還制造商設(shè)備款或代償用戶在融資公司、銀行的逾期款。市場進(jìn)入中國工程機(jī)械“新常態(tài)”后，2013年～2014年大部分工程機(jī)械的代理商都基本處于虧損狀態(tài)。2015年工程機(jī)械行業(yè)變化莫測，這種狀態(tài)將使大部分代理商面臨是否能繼續(xù)經(jīng)營下去的嚴(yán)峻問題！制造商每臺(tái)設(shè)備毛利率30%～40%，特別是進(jìn)入中國較早、市場運(yùn)作成熟的外資品牌從中國廣闊的市場拿走多少銀子，有人說某個(gè)外資品牌至少拿走100億，還有人說最少拿走300億。然而在面對(duì)與自己品牌同甘共苦闖過天下的代理商和用戶站在懸崖邊緣時(shí)，從中國用戶和代理商身上賺走幾百億人民幣的制造商、融資公司、銀行，在這樣的經(jīng)營大環(huán)境下卻非常遺憾的選擇過河拆橋，背后推一把！也許站在對(duì)方的立場想想，向?qū)Ψ阶鲂p失補(bǔ)貼、延長部分還款期限就可以讓代理商繼續(xù)生存，讓用戶的“翻身”，讓品牌持續(xù)經(jīng)營。但他們選擇了魚死網(wǎng)破的手法！     回頭看看，為何日本和歐美的工程機(jī)械企業(yè)能經(jīng)營幾百年，他們的真諦在于對(duì)自己的合作伙伴永遠(yuǎn)不離不棄！正如沃爾沃中國區(qū)新任總裁岑家輝一樣主動(dòng)站出來擔(dān)當(dāng)品牌持續(xù)經(jīng)營的責(zé)任，積極參與兼顧各方利益幫助合作伙伴一同面對(duì)現(xiàn)實(shí)、迎接挑戰(zhàn)和共渡難關(guān)！        “大器品牌大器選擇”，我為沃爾沃建筑設(shè)備中國新任總裁岑家輝的觀點(diǎn)點(diǎn)贊！岑家輝上任沃爾沃建筑設(shè)備中國區(qū)總裁廠商關(guān)系：“是夫妻都有摩擦”面對(duì)中國市場的撲朔迷離，岑家輝一直在思考如何更加積極的參與當(dāng)今這個(gè)富有挑戰(zhàn)的時(shí)代。而這條路上，一定有眾多代理商的陪伴。這個(gè)群體，岑家輝再熟悉不過。早在做金融服務(wù)的8年間，他一直和這些沃爾沃前進(jìn)道路上的伙伴們進(jìn)行著工作上的溝通和往來，直到現(xiàn)在，他也每隔兩三個(gè)月與他們進(jìn)行一次深度的溝通，“他們對(duì)我毫不陌生，我對(duì)他們也非常熟悉，他們的優(yōu)勢和存在的問題我都了如指掌?！痹?jīng)，在市場繁榮的境況下，廠家與代理商之間甜美如蜜，大家很少去思考他們的長久關(guān)系，但當(dāng)市場下滑時(shí)，如同水位降低，棱角分明的巖石就會(huì)一一呈現(xiàn)。岑家輝把廠家和代理商的關(guān)系比作夫妻關(guān)系，“是夫妻都有摩擦，這很正?！?，他相信目前正是很好的機(jī)會(huì)，讓大家有時(shí)間重新去思考廠家與代理商的關(guān)系和定位，“盡管已經(jīng)合作多年，相互間再熟悉不過，但有時(shí)也難免犯迷糊，廠商到底該做什么，代理商又該做什么。大環(huán)境好時(shí)，相互之間容易磨合，存在的問題會(huì)被隨意掩蓋掉，而一旦處于動(dòng)蕩的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，理念的差異和執(zhí)行上的不到位就會(huì)使廠家和代理商之間關(guān)系惡化?！贬逸x說：“不管是代理商還是廠家還是用戶，我們都在沃爾沃建筑設(shè)備的大家庭里。沒有客戶也不會(huì)有代理商，沒有代理商也不會(huì)有沃爾沃建筑設(shè)備。這個(gè)循環(huán)中的每個(gè)因素都是緊緊相扣的?！弊鳛閺S家，沃爾沃建筑設(shè)備在做每一個(gè)決策時(shí)都不得不考慮到所有的利益相關(guān)方——他們的利益點(diǎn)在哪兒？怎樣用最合適的形式去維護(hù)所有人的利益？盡管沒有辦法百分百地兼顧，但岑家輝認(rèn)為，一定要基于大部分人的利益都可以受到保護(hù)的情況之下才能去做一個(gè)決定，“用現(xiàn)在這個(gè)市場現(xiàn)有的工具把這些風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)降到最低，然后讓我們的最終客戶可以真正體驗(yàn)到沃爾沃在銷售該產(chǎn)品時(shí)不只是要銷售一臺(tái)機(jī)器，更是要尋求一種關(guān)系，一種長遠(yuǎn)的、可持續(xù)發(fā)展的關(guān)系。這種態(tài)度不正是沃爾沃一向做事的風(fēng)格嗎？”

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