【我的故事】履帶上的青春（機(jī)械江湖12年）

小妹妹送我的郎呀啊，送到了大門西呀啊，一抬頭我就看見了一個(gè)賣梨地呀啊，我有心與我地郎買上那三兩個(gè)呀啊，吃兩個(gè)梨，送我的郎去開那挖掘機(jī)呀哎嗨呦。——調(diào)寄二人轉(zhuǎn)小帽-送情郎小時(shí)候聽書，說(shuō)書人在開講前先來(lái)幾句定場(chǎng)詩(shī)。詹姆斯凡哥才疏學(xué)淺，來(lái)兩句二人轉(zhuǎn)小帽，也不知道定不定得住。記得上次寫文章，還是97年7月7日，為嘛記得那么清？那天上午高考，對(duì)的，語(yǔ)文。  看我啰嗦的東西，得有過(guò)日子的心。您真有那心，洗個(gè)澡，空調(diào)開開，被蓋上，您且看吧。我是吉林人，從事工程機(jī)械行業(yè)12年。
經(jīng)歷了工程機(jī)械代理制的起步，發(fā)展，群雄逐鹿，四萬(wàn)億的**，熱血上涌的瘋狂，迅速衰退，撤店裁員，互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入工程機(jī)械領(lǐng)域……個(gè)人，也經(jīng)歷著從銷售員、銷售主管、分公司負(fù)責(zé)人、代理商負(fù)責(zé)人的轉(zhuǎn)變與成長(zhǎng)。經(jīng)歷過(guò)遼寧恒力、威斯特等公司。以下文章的出場(chǎng)人物會(huì)有客戶、機(jī)手、銷售人員、代理商、我的同事。均為親身經(jīng)歷，也有一點(diǎn)未經(jīng)求證的道聽途說(shuō)。有笑，也有淚。以下，由一個(gè)個(gè)小故事組成。講的是行業(yè)的事兒，也許，我講的也是一個(gè)小時(shí)代。就從2003年開始吧。
你這SARS多少錢？
2003年——是的，那年SARS肆虐，人心惶惶。11月份，我來(lái)到長(zhǎng)春。也許冥冥中自有天意，我誤打誤撞進(jìn)入了工程機(jī)械行業(yè)—遼寧恒力，東北和蒙東日立的代理。記得當(dāng)年面試的時(shí)候，聊到最后—當(dāng)時(shí)的長(zhǎng)春分公司S經(jīng)理（當(dāng)年吉林省就一個(gè)點(diǎn)兒，算上零件倉(cāng)庫(kù)不足二百平的面積）對(duì)我說(shuō)：“咱這個(gè)行業(yè)呢，面對(duì)著的都是千萬(wàn)級(jí)的大老板，我們的銷售員最低都是30歲以上的，你年輕人別忽悠不住客戶讓人家給忽悠了，但我一琢磨，咱分公司也得有點(diǎn)兒活力呀，”回頭一瞅一歲數(shù)大的老大哥，“一幫老家伙一天一點(diǎn)動(dòng)靜都沒(méi)有。你來(lái)吧?！?  
如此，24歲的我，開始了與石頭、土方打交道的歲月，一整，就是12年，一個(gè)本命年干到另一個(gè)本命年……2004年開始，我負(fù)責(zé)一個(gè)小地級(jí)市的銷售。那一年，吉林省的行業(yè)量已經(jīng)無(wú)從統(tǒng)計(jì)。印象很深的是，2004年8月，我們集團(tuán)去本溪旅游之前，吉林省銷售日立挖掘機(jī)78臺(tái)，提前完成年度任務(wù)。彼時(shí)，日立在吉林省具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。某地級(jí)市占有率甚至達(dá)到100%（負(fù)責(zé)那個(gè)區(qū)域的就是被S經(jīng)理回頭深情凝望的老大哥）。
我猜想，當(dāng)年吉林省的行業(yè)量不過(guò)300臺(tái)。而當(dāng)年的客戶，也確實(shí)神奇。大家知道，日立在03年推出ZAXIS系列，取無(wú)限延伸之意。東北人讀“炸咳死”。當(dāng)年我們改善了辦公環(huán)境，搬到新址。沒(méi)幾天進(jìn)來(lái)一大姐，一進(jìn)門盯著我的同事問(wèn)：“你這薩斯（她想讀炸咳死）”，她停頓了一下，繼續(xù)道：“咋賣的？”給我們一個(gè)小200斤的同事嚇得一栽楞……上樓，和我們S經(jīng)理嘮了1個(gè)多小時(shí)，下樓，送到門口。大姐騎上自行車，不好意思的看了眼后座筐里的2顆白菜：“S經(jīng)理，中東（本地有名的綜合市場(chǎng)）白菜可便宜了，你也買兩顆唄？”……
三天以后，全款提兩臺(tái)炸咳死210艾露西！87萬(wàn)一臺(tái)。是的，全款。絕非杜撰，遼寧恒力的老人兒都知道這個(gè)事兒。當(dāng)年的客戶就是這樣的，那時(shí)候不知道怎么形容他們，因?yàn)楫?dāng)年還不流行土豪這個(gè)詞兒…… 再把場(chǎng)景切換到某代理商答謝宴會(huì)或展示會(huì)——一桌好幾個(gè)行業(yè)內(nèi)挖機(jī)數(shù)量多的、包工程的溝機(jī)大哥造型如下：黑貂兒，平頭，金鏈子，手包（一定要夾在腋下），老妹兒……嗯，看過(guò)孫紅雷演的劉華強(qiáng)沒(méi)？啥？不，不是二龍湖浩哥。

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（浩哥說(shuō)的車，其實(shí)是挖掘機(jī)）給你10萬(wàn)年薪，先打卡里，再配個(gè)車，獎(jiǎng)金另算04年開始到05年，各個(gè)品牌的代理商開始悄然進(jìn)入市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)開始激烈。那一年的賀歲檔，馮導(dǎo)的《天下無(wú)賊》上映。葛大爺?shù)拿蚤_始風(fēng)靡——21世紀(jì)什么最貴？人才！   當(dāng)年30剛出頭的，業(yè)績(jī)非常出色的同事Y哥，在05年初跳槽了！下家的條件是：年薪10萬(wàn)，先支付給你，再配個(gè)車，季度年度獎(jiǎng)金另算……  
10萬(wàn)，先給！當(dāng)年挖機(jī)銷售員的基本工資在1000左右。那一年，滿長(zhǎng)春人都抽3塊錢的“生命源”，記得04年我們4個(gè)年紀(jì)相仿的同事在公司邊上的壇肉館吃飯，把一個(gè)喝桌底下去之后送隔壁浴池，我們?nèi)私又?。結(jié)果200塊錢埋單剩下錢的把洗澡單都給結(jié)了。嗯，是的。后來(lái)的一段時(shí)間，我們經(jīng)常羨慕的目送Y哥駕駛著紅色的捷達(dá)飛馳而去。
此君一度是我們很多人的偶像。說(shuō)到這里插一句——2013年，和一個(gè)當(dāng)年行業(yè)大哥喝酒，酒酣之際談到上述故事，大哥紅光滿面的講：當(dāng)年為啥挖Y哥？你Y哥在J市客戶賊多賊好使，一年賣30來(lái)臺(tái)設(shè)備，把他挖到我們這，新人頂不上去，他老東家至少少銷售20臺(tái)，這市場(chǎng)份額不就咱占了？至于Y哥，他開拓個(gè)新區(qū)域一般人能干過(guò)他嗎？最不濟(jì)自己費(fèi)用也出來(lái)了……  
說(shuō)這里大家可能也明白了。05年前，對(duì)于年級(jí)略長(zhǎng)的人來(lái)講，還是紙媒的時(shí)代——是的，養(yǎng)設(shè)備的老板們獲得工程機(jī)械的信息渠道基本上都是從銷售員口中得到的——誰(shuí)先到，誰(shuí)先說(shuō)，誰(shuí)就搶得先手——哪怕你說(shuō)卡特320C一個(gè)小時(shí)40多升油耗，小松支重輪8個(gè)月?lián)Q一茬，日立一挖凍土動(dòng)臂就裂紋……嗯，我說(shuō)的夸張點(diǎn)兒啦。但你基本上不是太離譜就有人信，真事兒。如果你當(dāng)年是賣挖掘機(jī)的，說(shuō)實(shí)話你干過(guò)這事兒沒(méi)？沒(méi)干過(guò)聽過(guò)沒(méi)？O(∩_∩)O哈哈~  
所以，當(dāng)年的信息資源非常重要。每個(gè)銷售人員標(biāo)配一破兜子，里面塞一堆樣本，手巾香皂牙刷牙膏團(tuán)在一邊，還有一大日記本，里面都是客戶的資料?；径寄莻€(gè)造型。是的，那個(gè)日記本，對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，比錢包重要——錢丟了可以掙，日記本丟了就沒(méi)錢掙了。當(dāng)年70%以上的購(gòu)機(jī)用戶都在那個(gè)本子上，一個(gè)地區(qū)就那么幾百人（公司）。而這些客戶，確實(shí)是銷售員們一個(gè)一個(gè)跑出來(lái)的。用汗水換的，用一雙雙磨破的鞋底換的。[img=1,1]網(wǎng)頁(yè)鏈接' target='_blank'>網(wǎng)頁(yè)鏈接[/img]
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（2005年，話說(shuō)當(dāng)年還能沒(méi)心沒(méi)肺的笑。邊上那位是當(dāng)年我的銷售經(jīng)理+我的夢(mèng)想導(dǎo)師老黃，為我轉(zhuǎn)身的時(shí)候用力過(guò)猛，導(dǎo)致腰間盤突出，至今未愈。今年光榮退休了）

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(06年的客戶答謝宴會(huì)-長(zhǎng)春香格里拉飯店）[img=1,1]網(wǎng)頁(yè)鏈接' target='_blank'>網(wǎng)頁(yè)鏈接[/img]

（與當(dāng)年的區(qū)域總經(jīng)理趙總合影，把我?guī)нM(jìn)威斯特的人）

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