{:3_50:}

還是行業(yè)老大

卡特彼勒一直要求代理的覆蓋率，也用了先進的sfm管理系統(tǒng)，但我認(rèn)為卡特彼勒進入中國這么多年，代理在中國十多年的覆蓋，只要想買機器的客戶，又有誰不知道卡特彼勒呢？覆蓋是非常重要，但性價比更重要！卡特彼勒的機器不是消費品，不是奢侈品，而是用來賺錢的工具！

說的太對了！

如今的代理比2005年前更成熟，投入更多，銷售人員翻了幾倍還有車，分公司網(wǎng)絡(luò)增加了無數(shù)，但為什么市場反而越做越差呢？全是代理的原因？難道卡特彼勒本身就沒有問題？


道出了我心中的痛?。?！

好地方

支持卡特 就是買不起

（三）信昌機器工程有限公司



信昌機器工程有限公司早在1928年已于上海創(chuàng)基立業(yè)，現(xiàn)總部設(shè)于香港。是馬來西亞實力最為雄厚的多產(chǎn)業(yè)跨國集團——森那美的附屬機構(gòu)；也是全球工程機械先鋒――卡特彼勒在中國華南六省、新疆、及港澳地區(qū)的唯一指定總代理，服務(wù)超過260萬平方公里的區(qū)域



（四）威斯特中國有限公司



威斯特中國有限公司成立于2001年元月，是澳大利亞ACE集團公司的全資子公司，隸屬于卡特彼勒全球最大的代理商之一——威斯特代理體系。 威斯特代理體系業(yè)務(wù)面積覆蓋西澳大利亞，新南威爾士，澳大利亞首都地區(qū)和中國東北、華北地區(qū)。



當(dāng)然還有臺灣區(qū)域的總代理中華機械也是屬于利星行集團的子公司。

卡特彼勒的代理制在全球可以說是非常的成熟和成功，要代理卡特彼勒產(chǎn)品必須要有非常強大的實力，所以，在中國的四家代理都是外資大公司，除了代理卡特彼勒產(chǎn)品還有它們本身的業(yè)務(wù)，實力是相當(dāng)?shù)男酆瘛ｋm然卡特彼勒的產(chǎn)品線非常豐富，但在中國被廣大用戶所熟知的主要產(chǎn)品有：挖掘機系列、推土機系列、裝載機系列、平地機系列等，當(dāng)然其中以挖掘機為主要產(chǎn)品。

挖掘機在中國是屬于多用途的一種產(chǎn)品，95年左右的時候，在中國主要是使用的是通過香港進入內(nèi)地的國外二手挖掘機，而中國自己的生產(chǎn)廠家寥寥無幾，僅有合礦、貴礦以及上建幾家生產(chǎn)的輪式挖掘機，即使是新機產(chǎn)品質(zhì)量也不能和進口的二手機質(zhì)量相媲美。市場保有量非常之少，主要以沿海地區(qū)廣東、福建等地為主。而從事此行業(yè)的人員無論是施工單位還是產(chǎn)品生產(chǎn)廠家或銷售代理，也非常稀少。隨著國內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)力度加大，對這一產(chǎn)品的需求也日益旺盛，當(dāng)時只要擁有一臺挖掘機，一年就能收回成本，利潤非常豐厚。這進一步促使更多客戶投入到這一行業(yè)，此時，卡特彼勒、小松、日立、神鋼、現(xiàn)代、大宇等外資品牌，紛紛以合資的形式在中國設(shè)廠，建立各自的代理網(wǎng)絡(luò)，在中國形成了以合資品牌為主的挖掘機市場。而卡特彼勒產(chǎn)品以其產(chǎn)品質(zhì)量、完善健全的代理商網(wǎng)絡(luò)，在中國取得了較高的市場份額！在2005年以前，以利星行代理的華東六省一市的區(qū)域，卡特彼勒的產(chǎn)品市場占有率也超過了十位數(shù)。直至2009年，就在江蘇一個省，挖掘機的市場容量就超過了五萬臺，各合資品牌在中國賺得盆滿缽滿，皆大歡喜！

自從2005年以后，市場的格局又發(fā)生了很大的變化，國產(chǎn)品牌和小型挖掘機開始雄起！以三一、柳工、玉柴、福田等為首的國產(chǎn)品牌，以更靈活、迅速、低價的方式進入挖掘機的行列。以江蘇為例（市場容量全國最大），2005年開始，首先是小型挖掘機的市場開始崛起，到2008年，小型挖掘機已經(jīng)和中挖大挖平分秋色，玉柴、雷沃、山河智能、三一等品牌小挖市場不斷取得更多的市場占有率，而此時的卡特彼勒也順應(yīng)市場推出了305.5小型挖掘機?？ㄌ乇死债a(chǎn)品系列很全，在國外有305、306，產(chǎn)品都非常成熟，但中國市場當(dāng)時最大的小挖市場是大宇55，基本上處于壟斷地位，受到客戶的認(rèn)可，卡特彼勒也就是在這樣的情況下，爭對中國市場推出了特有的305.5小挖！從某種角度來說，卡特彼勒是研究了市場，為了滿足市場的需求而推出這一產(chǎn)品，但中國的市場瞬息萬變，而我堅持認(rèn)為市場是需要消費引導(dǎo)，大宇55已經(jīng)取得了相當(dāng)大的成功，如要想在這個市場有成功的機會，不應(yīng)該跟在后面學(xué)，同型號的價格之比，卡特彼勒沒有勝算的把握，而是應(yīng)該適時將成熟的306引入中國市場，用產(chǎn)品的質(zhì)量來贏得市場，卡特彼勒在中國今天的市場下滑，與不成熟的305.5有絕對的關(guān)系！

卡特彼勒320挖掘機，一直在市場受到客戶的歡迎，同噸位的市場份額一直不錯，但從這幾年的數(shù)據(jù)來看，占有率也在下滑?？ㄌ乇死諒?20B到320C，再到今天的320D，產(chǎn)品型號在不斷更新，價格也在不斷上漲，從原先的88萬已經(jīng)上漲到今天的110萬，從客戶的投資回報上來說，客戶最少要多干一年！再從目前的工程租賃費來說，隨著挖掘機的日益增多，純租賃客戶已經(jīng)不愿意選擇卡特彼勒！因為現(xiàn)在基本上要用六年的時間才會收回投資成本，這對客戶來說，已經(jīng)沒有了吸引力！

卡特彼勒在礦山上的作用一直很大，礦山上機器使用時間長，有的機器需要二十四小時工作，卡特彼勒一年不限小時的質(zhì)保，也很受礦山客戶的青睞，所以最少有一半的礦山客戶會選擇卡特彼勒機器。但隨著地方采石礦場的關(guān)閉，不再需要挖掘機，一大批業(yè)務(wù)丟失；少數(shù)還在使用320D的礦山，因為工作時間長，作業(yè)環(huán)境惡劣，用油的不科學(xué)，電噴發(fā)動機在礦山也出現(xiàn)了噴油嘴的故障，增加了客戶的使用成本，使得一部分卡特客戶購買了其它價廉的產(chǎn)品代替，這樣的丟失也是非常令人痛心！

卡特彼勒在除中國以外的市場，占有率一直很高，據(jù)世界第一，但在中國的表現(xiàn)卻每況愈下，這的確令人深思！到底是什么原因？我知道卡特彼勒一直要求代理的覆蓋率，也用了先進的sfm管理系統(tǒng)，但我認(rèn)為卡特彼勒進入中國這么多年，代理在中國十多年的覆蓋，只要想買機器的客戶，又有誰不知道卡特彼勒呢？覆蓋是非常重要，但性價比更重要！卡特彼勒的機器不是消費品，不是奢侈品，而是用來賺錢的工具！它能幫客戶賺多少錢才能體現(xiàn)它的價值！一個想買桑塔納的客戶，你將他拉到奔馳4s店，他就會買奔馳嗎？如今的代理比2005年前更成熟，投入更多，銷售人員翻了幾倍還有車，分公司網(wǎng)絡(luò)增加了無數(shù)，但為什么市場反而越做越差呢？全是代理的原因？難道卡特彼勒本身就沒有問題？我看到三一的服務(wù)，看到柳工的反應(yīng)速度，民族工業(yè)的崛起，作為中國人，我很自豪！卡特彼勒從來只看系統(tǒng)，不看市場！市場能不丟嗎？

中國是特別的市場，如果卡特彼勒還是想將國外的一套照搬到中國，包括卡特彼勒融資租賃有限公司目前的做法，它的未來我很擔(dān)憂！我也希望卡特彼勒這頭大象能夠真正醒悟，在改組中得到新生！改變在中國的現(xiàn)狀！提高市場占有率！