代理商請銷售員跑業(yè)務到底需要哪些費用？看完嚇你一大跳

[i=s] 本帖最后由 挖機報價 于 2017-7-27 23:01 編輯 

這是之前發(fā)布的關于挖掘機代理商銷售管理制度，內(nèi)容很多，需要仔細揣摩才能看出其中門道：
河南某代理商關于挖機的內(nèi)部報價以及銷售管理

從代理商銷售管理制度窺視挖掘機交易內(nèi)幕

現(xiàn)在在這里歸納總結一下，盡量以通俗的言語來說明代理商請銷售員跑業(yè)務有那些費用，以及產(chǎn)生的費用會從哪里來抵充。

　　根據(jù)之前發(fā)布的幾家代理商銷售管理制度，通過總結分析，挖掘機交易流程大致可以歸納為：銷售代表報價（虛價），當用戶有購買意向時雙方進行議價，若達成交易，銷售代表獲得一定數(shù)額的銷售提成。

挖機銷售案例分析1    挖機銷售案例分析2

      為了做成挖掘機買賣，交易是有成本的。通過提煉幾個關鍵要素，淺析代理商交易成本，探究用戶在買挖掘機時報價總是虛高的緣由。


報價

　　以上報價表的價格是非正式定價，也就是商家同用戶初次交涉時的報價（虛價）。從中可以看出，每個區(qū)域代理商對于每款機型都有不同的報價，偏差幅度很大，很少出現(xiàn)一致報價的情況，最大的報價之差出現(xiàn)在40NS這款機型。所以，廣大用戶們同商家初次接觸時，對于他們的報價不要太在意，都是虛價。如果確實想知道某款機型大概的價格，可以聯(lián)系不同區(qū)域的代理商試探性地詢價，再計算多個報價的平均值來估量。

議價

　　以其中一家代理商的議價規(guī)則為例，來說明商家的銷售代表們同用戶的議價范圍，用戶購機的實際成交價就落在這個議價范圍之內(nèi)。
　　從以上表格的數(shù)字中，我們可以總結為兩點：一、商家的銷售代表職務越高，可以降低的價格差也越可觀；二、挖掘機的機型越大，在經(jīng)歷初次報價后議價過程中可以降低的價格差越大。
　　所以呢，用戶要買挖掘機時盡量不要找低級的銷售代表商談，想法設法讓更高級的銷售代表出面。

提成

　　如前文所述，“在報價方面，每個區(qū)域代理商對于每款機型都有不同的報價?！钡牵阡N售提成這里，較小機型的銷售提成竟很相近，較大機型的銷售提成卻差別很大。特別在最大機型的銷售提成里，出現(xiàn)了價格賣得更高，銷售提成反而變少的奇怪現(xiàn)象。
　　總結成一句話就是：銷售提成差異很大，基本上是看代理商老板的臉色看著給。

工資

　　以上表格中的“經(jīng)理”、“主任”、“銷售經(jīng)理”、“業(yè)務員”等等，稱謂很多，其實都是那么一回事-——賣挖掘機的——這里就簡單稱呼為“商家的銷售代表”吧。通過表格中的數(shù)字可以看出，“商家的銷售代表”這類群體的工資不高，平均算下來也就2000元/每月左右吧。想要賺錢，就要多多賣機子；想要混，就要面對各種考核和降級處理。

交易成本

　　對于交通費用，有這樣的規(guī)定“公司配車或自有汽車的，由公司統(tǒng)一補貼燃油費用1500元/每月上限，費用有結余的據(jù)實核報，不得再產(chǎn)生交通費，公司為所有車輛加裝GPS定位系統(tǒng)”。
　　由已知信息，可得：用人成本=工資+餐補+話費補貼+住宿費+交通費（燃油費為主），且用人成本占據(jù)了交易成本非常大的比重。
　　假設一名普通“銷售代表”每個月出差20天，餐補就是20天×20元/天=400元。那么這個“銷售代表”的用人成本就是工資2000元、餐補400元、話費補貼200元、住宿補貼1000元、燃油費1500元的總和，計算結果為5100元。這也就意味著一個普通“銷售代表”每個月的用人成本為5100元，與上述提到的“工資不高”形成巨大反差。
　　根據(jù)某家業(yè)績較好的代理商規(guī)定：“依據(jù)工作表現(xiàn)和業(yè)績確定銷售人員的升降級，并相應調(diào)整工資待遇或勸退。三個月不出單，工資待遇降一級或勸退，四個月不出單直接勸退。”
　　以此推算，假設一名“銷售代表”耗時三個月辛苦尋找意向客戶達成一臺設備的交易，并獲得相應的銷售提成。這三個月的用人成本為5100元/月×3月=15300元，銷售提成4000-10000元。若是算上其他花費，可以說一臺挖掘機的交易成本，估計就得2-3萬元。當然“羊毛出在羊身上”，這筆費用自然是要承擔在客戶頭上，所以這就是挖掘機銷售這行業(yè)報價虛高的緣由。

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