【銷售案例】把客戶認(rèn)作親戚，賣起挖機(jī)就會(huì)變得好容易

　　這是一個(gè)真實(shí)的挖掘機(jī)銷售案例，以下文字是根據(jù)銷售人員自述整理而成的，所以你閱讀時(shí)就當(dāng)做自己是銷售挖掘機(jī)的業(yè)務(wù)代表，以第一人稱感受事件的經(jīng)過。

　　201X年X月X日，我司在凱里舉辦進(jìn)行挖掘機(jī)新品推介會(huì)，隔天我接到我公司老客戶黎老板電話，黎老板直接詢問挖掘機(jī)現(xiàn)在的價(jià)格。由于我們都是凱里當(dāng)?shù)厝?，比較熟悉，回答了黎老板的問題后，他說是他一個(gè)朋友要買挖掘機(jī)，那朋友對(duì)我們品牌的挖掘機(jī)很有好感。之后就把他朋友的電話給我，讓我直接和他朋友聯(lián)系。

　　這位朋友名叫張某堂，有購買設(shè)備意向。我和張老板通過電話反復(fù)溝通，了解對(duì)方情況并爭取與其見面。從多次談話中得知，他曾租用過65機(jī)，現(xiàn)在欲購買65機(jī)1臺(tái)，首付10萬，2年按揭或融資。

　　3月17日在凱里客車站接到張老板，與他同行的還有其妻兒兩人。我當(dāng)即判斷張老板的購買意向非常強(qiáng)，用當(dāng)?shù)乜谝襞c其深入交流，得知其妻為楊姓，與我同姓，便順理成章認(rèn)作“親戚”。此時(shí)已是下午1點(diǎn)多，他們剛下車又渴又餓，我馬上把事先準(zhǔn)備好的水送上，讓客戶感到我真誠的等候，接下來找到合適的地方吃午飯，飯后還給張老板準(zhǔn)備兩盒香煙（這個(gè)時(shí)候一定要大氣，讓張老板感到自己為人實(shí)在）。

　　隨后，不斷與張老板溝通，動(dòng)員他到公司看機(jī)器。在路上，了解到張老板5年前還是建筑工人，后來承包農(nóng)村建筑及鄉(xiāng)村公路建設(shè)有2-3年，有一定的施工經(jīng)驗(yàn)，租用過我們品牌65的挖掘機(jī)，這次購買挖掘機(jī)主要是想解決兒子的就業(yè)問題。現(xiàn)在接到的都是當(dāng)?shù)氐男」こ?，款?xiàng)沒有問題，每月都會(huì)按進(jìn)度付款，所以判斷客戶的償還能力沒有問題。

　　到公司后，先帶張老板參觀，并給其介紹：公司目前是貴州最優(yōu)秀的4S經(jīng)銷中心之一，在貴州是有非常強(qiáng)的服務(wù)能力，讓張老板知道在公司購買機(jī)器，以后售后服務(wù)可以放心。由于剛才在路上還知道，張老板認(rèn)識(shí)公司以前的服務(wù)工程師和幾個(gè)購機(jī)老客戶，對(duì)我們產(chǎn)品和價(jià)格有一定的了解，所以沒有給他重點(diǎn)介紹機(jī)器的性能及特點(diǎn)。不過，公司此時(shí)沒有65這個(gè)機(jī)型，只有一臺(tái)68的挖掘機(jī)，然后讓客戶試機(jī)，著重講解68的特點(diǎn)：節(jié)油、速度更快、效益更高。

　　張老板之前租用過我們品牌的挖掘機(jī)，對(duì)機(jī)器比較認(rèn)可，價(jià)格方面也有所了解，所以我認(rèn)為只好低價(jià)成交，報(bào)價(jià)4X.8萬。張老板非常精明，打電話給熟悉的購機(jī)老客戶咨詢。本來是準(zhǔn)備首付10萬，現(xiàn)在改口說要留1.5萬做周轉(zhuǎn)資金，只能付8.5萬來提機(jī)，要求機(jī)價(jià)3X.8萬元，還要求送貨上門、送2次發(fā)動(dòng)機(jī)保養(yǎng)濾芯和一桶黃油。

　　購機(jī)老客戶參與后，我知道價(jià)格不好談了，若不速戰(zhàn)速?zèng)Q，張老板提出的條件會(huì)越來越多。我立馬答應(yīng)了張老板現(xiàn)在提出的要求，并阻止他再提過多要求。幾個(gè)來回試探后，張老板感覺到我不會(huì)再讓步，就達(dá)成購機(jī)協(xié)議，交定金提機(jī)。

　　點(diǎn)評(píng)：這位業(yè)務(wù)員“做人”真是厲害，不得不佩服。使盡各種技巧，最終也算是開出了購機(jī)訂單。買挖掘機(jī)真心不是一件簡單的事情，文中的張老板購機(jī)過程還是比較穩(wěn)重的，多看多問多留心眼，業(yè)務(wù)員的話半真半假，一定要仔細(xì)辨別。一談到價(jià)格，業(yè)務(wù)員總是給你一個(gè)虛高的價(jià)位，然后根據(jù)客戶的反應(yīng)慢慢調(diào)整優(yōu)惠條件，若是客戶不懂得討價(jià)還價(jià)，挖掘機(jī)價(jià)格賣得高，業(yè)務(wù)員的傭金自然更豐厚。呵呵，這里面的玄機(jī)，你懂得！

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