挖掘機(jī)市場(chǎng)，與鱷魚共存？

挖掘機(jī)與鱷魚（七）生存篇

——天擇！

挖掘機(jī)與鱷魚（七）生存篇

——天擇！



       但凡中國(guó)人，都渴望標(biāo)印著漢字的典籍、國(guó)貨、建筑遍布世界。尤其是高精尖、巨無(wú)霸、儒釋道。

        2011年，自主品牌挖掘機(jī)市場(chǎng)占比約1/3。與行業(yè)前輩李先生徹夜暢談，自主品牌必主導(dǎo)中國(guó)市場(chǎng)。
       行業(yè)領(lǐng)袖小賭局，長(zhǎng)沙伢子的我押SY，李先生押XG。如今雖勝，卻屢遭調(diào)侃，黯然傷神。
 
       近日又聞，某些挖掘機(jī)品牌史海鉤沉，揭民族傷疤以促銷，拉歷史仇恨做客情！
       將陰暗狹隘尊為銷售技巧，把愚人斂財(cái)奉若葵花寶典！并隨著銷量上升、呈愈演愈烈之勢(shì)。
       某寶還有長(zhǎng)袍馬褂買嗎？是不是還要留發(fā)不留頭？亦或是，留頭不留發(fā)？

       和平崛起，偉大復(fù)興，和諧社會(huì)，中國(guó)夢(mèng)……
       從未聽聞過(guò)：反進(jìn)口、滅洋貨、驅(qū)合資吧？

       大明強(qiáng)令“禁海鎖國(guó)”，華夏終結(jié)了絲綢之路。
       封閉的系統(tǒng)，必然的走向了內(nèi)憂外患。

       大清蔑稱“奇巧淫技”，神州錯(cuò)過(guò)了工業(yè)革命。
       愚昧的傲慢，自然的等來(lái)了八國(guó)聯(lián)軍。

       我們還有資格開歷史倒車，占山為王？
       我們還有可能再閉關(guān)鎖國(guó)，畫地為牢？

       愛國(guó)，不應(yīng)是”唐裝雖然穿在身，心里仍是外國(guó)心”吧？買進(jìn)口、合資裝“肚子里”是愛國(guó)，別人買就不愛國(guó)？國(guó)人皆如此，不如不改革！

       報(bào)國(guó)，不應(yīng)扯虎皮拉大旗吧？發(fā)動(dòng)機(jī)是自主品牌嗎？供應(yīng)鏈還會(huì)被卡脖子嗎？研發(fā)成果為何不給同胞用？國(guó)人皆如此，不如不開放！

       強(qiáng)國(guó)，不應(yīng)開歷史倒車吧？以市場(chǎng)換技術(shù)換到了多少？差距還有多少？沒學(xué)成先關(guān)門，關(guān)起門來(lái)當(dāng)老大？國(guó)人皆如此，如何能強(qiáng)國(guó)！

       崛起，”買自主等于愛國(guó)”？以民族屬性道德綁架？合資方?jīng)]有中方資本？聘的非中國(guó)人？交的非中國(guó)稅？國(guó)人皆如此，如何能崛起？

       民族，多少世紀(jì)？首次在衛(wèi)生醫(yī)療、疫病防治領(lǐng)域俯視全球，率先復(fù)產(chǎn)復(fù)工。配合國(guó)際資本對(duì)華漲價(jià)？國(guó)人皆如此，民族何其危？

       自主，借自主愚民斂財(cái)？鼓動(dòng)別人時(shí)，生產(chǎn)設(shè)備、產(chǎn)業(yè)鏈自主了嗎？一身穿戴、坐的用的都是自主的嗎？國(guó)人皆如此，自主何其冤？
     
       毛爺爺創(chuàng)建赤腳醫(yī)生制度。
       今日抗疫成果，他老人家都要笑醒。
       國(guó)際市場(chǎng)都欲對(duì)中國(guó)漲價(jià)，各行各業(yè)均承受著原材料漲價(jià)的壓力。
       ”鱷魚們”帶頭聯(lián)動(dòng)公宣漲價(jià)？拉出去……

       為了爭(zhēng)個(gè)銷量輸贏，許以金錢名利為餌，縱容和利用少不更事的年輕人，丟國(guó)格的整機(jī)廠高管們：
       一面教唆扮演”扶持自主反洋品牌”的”新時(shí)代義和團(tuán)”；
       一面慫恿充當(dāng)”國(guó)際市場(chǎng)對(duì)華漲價(jià)”的”抗疫期代理人”！
       ——利令智昏！

       腕戴洋表，懷揣洋錢，組織青年?duì)I銷國(guó)貨？
       手拿”蘋果”，腳蹬”鱷魚”，號(hào)召同胞支持自主？
       上下奔馳，進(jìn)出寶馬，倡導(dǎo)扶助民族品牌？
        ——情何以堪？

       人不獨(dú)親其親、不獨(dú)子其子。        
       究竟欲將這些年輕一代的從業(yè)人員，欲將這些”別人家”的孩子們，愚到何處？誤向何方？
        ——于心何忍？

        幼吾幼以及人之幼。
        如果也愚化你們的孩子封建狹隘，也誤導(dǎo)你們的子弟不擇手段，作何感想？作何回報(bào)？
        ——不言而喻！

       這就是中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的生態(tài)環(huán)境？
       這就是自主挖掘機(jī)整機(jī)廠的品牌文化？
       —— 能走多遠(yuǎn)？


       愛人者人恒愛之,

       敬人者人恒敬之！


       以上就是本人《挖掘機(jī)與鱷魚》系列小文的情感動(dòng)因。無(wú)他。
       


       觀鱷魚，不做鱷魚。

       我們?cè)囍鴵Q個(gè)角度，看看我們行業(yè)所處的生態(tài)環(huán)境。

一、我眼中的市場(chǎng)數(shù)量冠軍。

       曾以為挖掘機(jī)行業(yè)的四葉草——只恨平生才疏淺，未敢登階問侯門。


1、人和。

      有時(shí)需學(xué)一學(xué)晴天帶傘出門的人。
      2013年前后，市場(chǎng)寒冬的故事，系列小文已作交待，不過(guò)確值大書特書
       僅有業(yè)務(wù)交集的代理商老板，就有三位進(jìn)了”那里頭”。都是整機(jī)廠”邀請(qǐng)”進(jìn)去的。

       整機(jī)廠把代理商的債權(quán)變股權(quán)，一起承擔(dān)透支市場(chǎng)的后果。
       收編各品牌售后人員，填補(bǔ)塌方式的售后服務(wù)需求缺口。
       對(duì)代理商、對(duì)從業(yè)人員、對(duì)用戶，均是雪中送炭。

       整機(jī)廠、代理商、用戶的三角關(guān)系，相較于大多數(shù)品牌，更加統(tǒng)一、和諧、緊密。

2、地利。

       東北近鄰，以高性價(jià)比產(chǎn)品著稱，汽車、挖掘機(jī)、手機(jī)等。
       擁有合資品牌性價(jià)比雙雄，當(dāng)時(shí)部分省區(qū)，市占率排名之和不及兩位數(shù)。
        為自主品牌主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

       薩.德事件，波及經(jīng)貿(mào)領(lǐng)域。
       其中一品牌，又因外資關(guān)聯(lián)公司利益引分歧，北方合資公司撤廠。一次性起訴約50家代理商。數(shù)年間約等于退出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
       另一品牌，融資平臺(tái)歸屬合資公司所有，因此債權(quán)問題相對(duì)屬于整機(jī)廠”內(nèi)部矛盾”。
       融資公司、整機(jī)廠、代理商，三角關(guān)系對(duì)立面達(dá)成一定妥協(xié)。但受市場(chǎng)外因素干擾，競(jìng)爭(zhēng)力也受較大影響。

       近年，兩品牌先后克服負(fù)面干擾，逐步重回正軌。但市場(chǎng)格局已發(fā)生較大調(diào)整，近期亦難以恢復(fù)昔日市場(chǎng)地位。
       去年有xd收購(gòu)ds的消息，據(jù)說(shuō)是zf主導(dǎo)。估計(jì)主要針對(duì)”亞洲市場(chǎng)”。如并購(gòu)?fù)瓿?，中短期?nèi)應(yīng)是雙品牌戰(zhàn)略。

       地理位置和市場(chǎng)定位，均與主流自主接近的兩大合資品牌，因其自身的波動(dòng)，加速了自主品牌突破第一道競(jìng)爭(zhēng)阻力的進(jìn)程。


3、天時(shí)。

       貿(mào)易掰手腕、疫情。
       國(guó)家扶持高端制造、自主可控、民族工業(yè)，人工智能、國(guó)產(chǎn)芯片、量子通信。 
       政策扶持、稅賦減負(fù)、低息資金。對(duì)中國(guó)重工業(yè)，應(yīng)是難得的補(bǔ)血機(jī)會(huì)。

       拉動(dòng)內(nèi)需、新增基建、專向金融，提振市場(chǎng)需求。
       抗疫成果、復(fù)產(chǎn)復(fù)工、穩(wěn)定有序，提振市場(chǎng)信心。
       今年雖新開工項(xiàng)目不足，但需趕補(bǔ)去年部分工程進(jìn)度。

       主要是市場(chǎng)信心的累積與提振。很多時(shí)候市場(chǎng)心理和外部因素，包括上層建筑，對(duì)市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)程的影響是巨大的。

        對(duì)市場(chǎng)而言，往往也是不理智的。
       
  
4、逆行者。

       順勢(shì)而為總隨波逐流，逆勢(shì)而為往往占盡先機(jī)。
      ”真理總在少數(shù)人手上”，市場(chǎng)行為經(jīng)常驗(yàn)證。
       看上去的不合時(shí)宜，實(shí)則充滿智慧；看上去的逆勢(shì)而為，實(shí)則彎道超車。

       聯(lián)系我們行業(yè)日常。
       市場(chǎng)低谷時(shí)，逐步收羅舊部、培養(yǎng)新人，維護(hù)客情、培訓(xùn)技能。
       市場(chǎng)仍火爆時(shí)，開始合并項(xiàng)目、部門；精簡(jiǎn)人員、流程。加強(qiáng)銷售質(zhì)量考核，關(guān)注債權(quán)風(fēng)控異動(dòng)。
       等到人云亦云時(shí)，可能已猝不及防。

       有人會(huì)說(shuō)”說(shuō)的輕巧，做起來(lái)難”。
       是的，除了自己，誰(shuí)能勸得了舍得與吃虧？

        “逆行者”只是具象，“抑人性”才是本質(zhì)動(dòng)因。


5、抑人性。

       趨利避害總因小失大，吃虧是福往往天道酬勤。
       市場(chǎng)蒸蒸日上，發(fā)多少獎(jiǎng)金都只會(huì)嫌少，對(duì)客戶有多謙恭都只覺怠慢。
       世道艱難時(shí)不離不棄，損余補(bǔ)缺，共度難關(guān)。
       忠誠(chéng)員工、忠誠(chéng)客戶、忠誠(chéng)渠道，就是這么培養(yǎng)起來(lái)的。
       生活、市場(chǎng)，同理。

       三次半機(jī)會(huì)窗口，尤其是第一次：銷量斷崖式下跌，客戶逾期大爆發(fā)；人人自危、人人自保；或跟風(fēng)式恐慌、或自私心爆棚。
       幾個(gè)代理商，還心念客戶維修保養(yǎng)？幾個(gè)廠商，還關(guān)心員工去留死活？幾個(gè)整機(jī)廠，還想到債權(quán)變性股權(quán)投資？

       人不為己，天誅地滅。遵照人性欲念行事，總是很容易說(shuō)服自己。
       

6、有準(zhǔn)備。

      機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人。
      基礎(chǔ)扎實(shí)：狼性營(yíng)銷、人海戰(zhàn)術(shù)、無(wú)盲點(diǎn)覆蓋，等。
      組織有效：渠道控制力、員工歸屬感、用戶滿意度，等。
      競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：或內(nèi)傷初愈、或后院起火、或捆手綁腳，等。
       市場(chǎng)生存空間，順其自然打開。
   
       市場(chǎng)抄底：市場(chǎng)低谷時(shí)對(duì)客戶和從業(yè)人員不離不棄；無(wú)阻力、無(wú)競(jìng)爭(zhēng)接收客H資源和人力資源；把對(duì)代理商的債權(quán)變性成股權(quán)。
       一是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)力的楷模；二是社會(huì)價(jià)值責(zé)任擔(dān)當(dāng)?shù)目?；三是資本運(yùn)作財(cái)務(wù)指標(biāo)的楷模。今天的市場(chǎng)成功理所當(dāng)然。

       天時(shí)、地利、人和；人性逆行者、市場(chǎng)耕耘者、價(jià)值投資者。
        如今冠軍成就，當(dāng)之無(wú)愧。不說(shuō)絕對(duì)后無(wú)來(lái)者，自我超越都已很難。 
        

       但如果背棄初心，以市場(chǎng)成績(jī)?yōu)榘谅牡讱猓魬?zhàn)客戶的智商……水能載舟亦能覆舟。
       真要提高銷售質(zhì)量，價(jià)格折讓少一點(diǎn)不行？
        公宣漲價(jià)后，實(shí)際成交價(jià)高于原指導(dǎo)價(jià)了嗎？
       北方城市嚴(yán)冬大晴天，帶傘出門的大概率不需去學(xué)。

       勿再枉做一時(shí)小人，

       也勿妄想一隅霸主。



二、我眼中的市場(chǎng)質(zhì)量冠軍。

       諸領(lǐng)域的全球領(lǐng)先企業(yè)：建筑工程機(jī)械和礦用設(shè)備，柴油與天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)，工業(yè)用燃?xì)廨啓C(jī)以及電傳動(dòng)內(nèi)燃機(jī)車等。
       在所服務(wù)之行業(yè)居領(lǐng)導(dǎo)地位，擁有最大的全球市場(chǎng)份E。誕生至今已96年。

       

1、市場(chǎng)質(zhì)量的制高點(diǎn)。
       
       市場(chǎng)金字塔上層。
       幾乎所有行業(yè)，優(yōu)質(zhì)資源和優(yōu)質(zhì)收益都在中高端市場(chǎng)（產(chǎn)品）。     
        發(fā)展動(dòng)力和升級(jí)方向，也在中高端市場(chǎng)。
        市場(chǎng)避風(fēng)港和啟動(dòng)點(diǎn)，也常在中高端市場(chǎng)。
        
       面對(duì)未來(lái)市場(chǎng)，面對(duì)與國(guó)際品牌的競(jìng)爭(zhēng)，或者說(shuō)自主品牌的整體出路，本人認(rèn)為還是”群狼戰(zhàn)術(shù)”。
       一直強(qiáng)調(diào)的”沉下來(lái)”研發(fā)，以特長(zhǎng)、特色”占細(xì)分”市場(chǎng)。
       環(huán)保化、智能化、高端化是要求。品質(zhì)安全、人機(jī)工程、社會(huì)價(jià)值是方向。 

       中低端市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)國(guó)際高端品牌不僅無(wú)任何威脅，反而是其喜聞樂見的。
       市場(chǎng)起步晚、技術(shù)相對(duì)落后。中低端市場(chǎng)窩里斗，不斗死幾個(gè)不會(huì)罷休，”補(bǔ)余損缺”這是人性鐵律。  
       除非有強(qiáng)外力干預(yù)制約，或”走出去”開拓外循環(huán)。

       中低端市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，加固技術(shù)壁壘、加速品牌分化。
       最終市場(chǎng)分為：1.中高端市場(chǎng)（高端及中端市場(chǎng)），2.“性價(jià)比市場(chǎng)”。


2、客戶質(zhì)量的制高點(diǎn)。

      為何一定要在中高端市場(chǎng)站位搶位？單一品牌市占率30％、自主品牌80％，不香嗎？
       香是香，能香幾天？退潮之后，又撤店、裁人、退產(chǎn)能？市占率80％、分得市場(chǎng)總利潤(rùn)的20％？ 
        別忘了發(fā)動(dòng)機(jī)等，利潤(rùn)是要分給別人的。

       為將潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手摁在中低端市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)中。
        火力熱度不夠時(shí)，或領(lǐng)先品牌抵近偉大的”市占率”目標(biāo)時(shí)。
        高端品牌搞幾款過(guò)氣機(jī)型，減配降價(jià)、”提高性價(jià)比”，為價(jià)格戰(zhàn)添磚加瓦。

       上個(gè)市場(chǎng)寒冬期，見過(guò)拖了幾臺(tái)高端品牌挖掘機(jī)？
        終端市場(chǎng)上抗風(fēng)險(xiǎn)能力最低的，恰恰是最重視”性價(jià)比”的客戶群。
        這一點(diǎn)不需要論證。
  
       工業(yè)革命、信息革命，均是為滿足市場(chǎng)需求。
       凡以刺J需求為目標(biāo)，均是短期（甚至透支）行為。


3、經(jīng)銷渠道的制高點(diǎn)。

       截至目前，”在中國(guó)有20家分支機(jī)構(gòu)，包括制造工廠、研發(fā)中心、零部件分銷中心。有4個(gè)代理商和400家本地供應(yīng)商”。

       400家中國(guó)本地供應(yīng)商，全都是“外資獨(dú)資企業(yè)”，“全部雇傭的非中國(guó)籍員工”，“全部境外注冊(cè)品牌”的供應(yīng)商?！?qǐng)?jiān)试S我這么寫，以迎合某些品牌的陽(yáng)光心理。

       全國(guó)4個(gè)代理商，國(guó)內(nèi)挖掘機(jī)市場(chǎng)之最吧？
        而且這4大代理商，都是一起走過(guò)市場(chǎng)寒冬的。他們的忠實(shí)客戶呢？
        我們有的自主品牌，一個(gè)省區(qū)都有4個(gè)代理商。
         品牌文化還沒搞清楚，換老板了；品牌文化搞清楚了，換品牌了……

       科技發(fā)展和生產(chǎn)銷售，本就為滿足人性不斷提高的欲望需求。
       通過(guò)不斷激發(fā)人的欲望、以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)，不亞于玩火。

       
4、技術(shù)質(zhì)量的制高點(diǎn)。

       質(zhì)量冠軍的品牌戰(zhàn)略：”了解客戶需求，提供世界領(lǐng)先的產(chǎn)品和服務(wù)。安全、質(zhì)量、精益制造 ，滿足差異化需求。數(shù)字化解決方案增強(qiáng)與客戶關(guān)系”。
        不僅這么說(shuō)，還真的這么做。客戶滿意度、品牌忠誠(chéng)度，說(shuō)明了一切。
  
       數(shù)量型增長(zhǎng)的規(guī)模效益，主流品牌已嘗到甜頭。暫難以主動(dòng)沉下去專注研發(fā)。
       如久未掌握核心技術(shù)，不能形成完整產(chǎn)業(yè)鏈的自主可控（并非排外）。國(guó)際高端品牌在必要時(shí)，收購(gòu)也好、控制上游資源也行，治得你服服帖帖。
       面對(duì)巨鱷，鱷魚也要變壁虎。    
        
       技術(shù)質(zhì)量領(lǐng)先，保證了市場(chǎng)控制力領(lǐng)先；配件供應(yīng)和售后服務(wù)，不僅規(guī)范且專業(yè)。
       強(qiáng)化技術(shù)壁壘的同時(shí)，也強(qiáng)化了零部件供應(yīng)渠道的壁壘；既保障了后市場(chǎng)的利潤(rùn)，也提高了產(chǎn)品使用的可靠性。

        “不領(lǐng)先”的，“必須買我的配件”等，“耍賴式威脅”。
        設(shè)置“捆綁銷售”、“強(qiáng)制服務(wù)”等“霸王條款”的合同陷阱。


5、銷售質(zhì)量的制高點(diǎn)。

       質(zhì)量冠軍品牌：“以價(jià)值為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)的盈利性增長(zhǎng)”。

      ”性價(jià)比”導(dǎo)向，肯定引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)。
       ”性價(jià)比導(dǎo)向”＝”價(jià)格導(dǎo)向”＋”成本導(dǎo)向”，跟”性能”沒多大關(guān)系、能用就行。
       價(jià)格－成本＝毛利；”企業(yè)不盈利等于犯罪”。
       ”價(jià)格戰(zhàn)”是不是等于”成本戰(zhàn)”？

       中高端品牌挑走中高端客戶，剩下的你們?nèi)?，消化不良是宿命?   
       表面上的銷量戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、市占率戰(zhàn)，余以為本質(zhì)還是”成本戰(zhàn)”。     
       減配是降低成本，多產(chǎn)多銷同樣也是降低成本—降低”平均成本”。

        而質(zhì)量冠軍，全國(guó)4大代理商。起碼代理商之間，不會(huì)發(fā)生價(jià)格戰(zhàn)、惡性競(jìng)爭(zhēng)。
        是不是良性競(jìng)爭(zhēng)？站在某些整機(jī)廠的角度可能不是，因?yàn)椤睕]有窩里斗，就還有進(jìn)步空間”。
        進(jìn)行市占率爭(zhēng)霸賽，又不向市占率全球領(lǐng)先的同行學(xué)習(xí)先進(jìn)理念。

       中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)，起步晚、成長(zhǎng)晚、成規(guī)模晚。
       國(guó)際品牌不僅在科技、工藝、品控上領(lǐng)先，市場(chǎng)營(yíng)銷的游戲規(guī)則，更是他們制定的。   

        質(zhì)量冠軍現(xiàn)已率先公布”市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)”。每一步看似漫不經(jīng)心的市場(chǎng)動(dòng)作，背后可能都有后招。

        往往，一步領(lǐng)先步步領(lǐng)先。今天“創(chuàng)新”的市場(chǎng)行為，又將寫進(jìn)教科書，成為考試應(yīng)試的素材。而已。

       
6、資本質(zhì)量的制高點(diǎn)。

      “在全球擁有20個(gè)品牌及品牌組合。主要提供機(jī)械、發(fā)動(dòng)機(jī)和融資的產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)?！?      強(qiáng)大的資本背景和上游資源優(yōu)勢(shì)。多元化發(fā)展增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力，多領(lǐng)域科技研發(fā)平臺(tái)互相促進(jìn)。

       擁有的核心技術(shù)、專利技術(shù)、上游資源，足以深刻影響產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈、后市場(chǎng)。
       蛋糕頂部奶酪。

       聰明資本、聰明錢。中低端市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，再怎么天翻地覆，高端品牌派幾支減配的”雇傭兵”來(lái)”助陣”。
       你搶不了他的高端客戶，更進(jìn)不了他的本土市場(chǎng)。

        商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。一是保障絕不會(huì)燒到自己領(lǐng)土（高端市場(chǎng)）；二是挑起對(duì)方內(nèi)斗、”以夷制夷”（中低端市場(chǎng)）；三是用“代理人”和“雇傭兵”沖鋒陷陣。
        這也是核心競(jìng)爭(zhēng)力。

       掌握工程機(jī)械市場(chǎng)頂端資源、頂端技術(shù)；遠(yuǎn)離壟斷的紅線，卻拿走市場(chǎng)上質(zhì)量最好的收益。

       開心的做基層和綠葉是美德。夯實(shí)金字塔后，我們小麥做面粉，別人面粉做蛋糕。還是奶酪蛋糕。

            
       歷史不會(huì)簡(jiǎn)單的重復(fù)。
       通過(guò)內(nèi)涵式發(fā)展、持續(xù)研發(fā)升級(jí)，提升核心技術(shù)與核心競(jìng)爭(zhēng)力。拓寬”外循環(huán)”，轉(zhuǎn)移內(nèi)部矛盾、恢復(fù)內(nèi)部有序。

       歷史總是驚人的相似。
       當(dāng)外部環(huán)境閃現(xiàn)機(jī)會(huì)窗口，才能更具實(shí)力，在中高端市場(chǎng)成功占位。打鐵還需自身硬。
        
       低附加值生產(chǎn)浪費(fèi)自然資源，

       無(wú)質(zhì)量的銷售浪費(fèi)社會(huì)資源。
     
       

三、我眼中的與鱷魚共生存。

        ①不夠塞鱷魚牙縫
        ②跑的比鱷魚更快
        ③比它更強(qiáng)壯有力

       整機(jī)廠作為重資產(chǎn)行業(yè)，資本投入較大。生產(chǎn)線一般與產(chǎn)品同時(shí)升級(jí)換代，因此折舊率較高。
       若無(wú)核心競(jìng)爭(zhēng)力，一般依靠規(guī)模效益。因此極易形成寡頭。

       代理商，跑得快、掉頭快，無(wú)疑也是生存能力之一。
       做減法、輕量化，當(dāng)然也是提高競(jìng)爭(zhēng)力的方法之一。
        先生存，再發(fā)展。
      《挖掘機(jī)與鱷魚》系列的前文已定義：生存是“被動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)”；是對(duì)外部環(huán)境的一種“主動(dòng)妥協(xié)”。


1、債權(quán)風(fēng)控。

       風(fēng)控管理，東西南北差異較大。經(jīng)濟(jì)程度、民風(fēng)民俗、市場(chǎng)基礎(chǔ)均不同。不同品牌、不同時(shí)期的風(fēng)控尺度也不同。擁護(hù)掃黑除惡，債權(quán)風(fēng)控工作也應(yīng)更規(guī)范、更嚴(yán)謹(jǐn)。

       客戶資料，應(yīng)反復(fù)核對(duì)真實(shí)性、有效性、對(duì)應(yīng)性。合同及附件，應(yīng)以”下周訴訟”的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行簽署與保管。

       舉例：風(fēng)控部應(yīng)參與所有對(duì)內(nèi)績(jī)效考核，所有對(duì)外促銷政策的制定；不僅建議權(quán)，應(yīng)賦予否決權(quán)。

       代理商既是”夾心”，就需”借力”。應(yīng)避免“全按”整機(jī)廠的考核進(jìn)行操作。
       前提條件，即自己的融資平臺(tái)。當(dāng)然還有其他條件。

       具規(guī)模的債權(quán)風(fēng)控，可直接委托第三方。
       舉例：委托具有工程機(jī)械行業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的律所負(fù)責(zé)；也可直接授權(quán)（正規(guī)的）融資產(chǎn)品提供方負(fù)責(zé)。

       舉例：可“統(tǒng)一”向廠家的融資平臺(tái)辦理融資，再“分流”到自己的融資平臺(tái)。
        舉例：高首付與低首付協(xié)調(diào)平衡。出現(xiàn)嚴(yán)重逾期，待收回機(jī)械后，再辦理回購(gòu)等。
        舉例：可與正規(guī)融資平臺(tái)合作，為有需求或逾期的客戶，提供短期融資產(chǎn)品等。

        債權(quán)風(fēng)控既對(duì)客戶，也對(duì)整機(jī)廠。減輕資金鏈、現(xiàn)金流的壓力。

        老祖宗告訴我們“借力打力”。


2、上牌制度。

        挖掘機(jī)上牌傳聞已久，應(yīng)提前做準(zhǔn)備，抓住其中機(jī)會(huì)。
       上牌對(duì)環(huán)保監(jiān)管、債權(quán)風(fēng)控的益處毋庸置疑；也利于促進(jìn)二手機(jī)市場(chǎng)的繁榮、規(guī)范。

       上牌后，債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)的降低和控制手段的增強(qiáng)，將提高銀行和保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)參與熱情。
       加深合作，既可減輕融資產(chǎn)品依賴度，又可降低增值服務(wù)成本。

       銀行可提供更多適用的融資產(chǎn)品，為資本實(shí)力欠佳、融資產(chǎn)品單一的整機(jī)廠和代理商彌補(bǔ)短板。
       保險(xiǎn)公司將調(diào)整、完善險(xiǎn)種，還可資源互補(bǔ)，提供更多增值服務(wù)。
        舉例：7×24小時(shí)救援等。

        上牌制度的落地，蘊(yùn)藏了不少可操作空間。

         老祖宗告訴我們“未雨綢繆”。


3、人員配置。

       代理商不必“全按要求”配置，實(shí)在再三要求，可以談補(bǔ)貼、返利。    
       工具智能化、信息電子化，自然應(yīng)優(yōu)化部門和崗位。

       建議以銷售額和毛利率定編定崗。
       大概以10％毛利率、年均銷售額300萬(wàn)，配置1人為參考。按區(qū)域、品牌差異調(diào)整；毛利應(yīng)減運(yùn)費(fèi)。
       舉例：以年均1億銷售額，15％毛利率為例，總配置約50個(gè)崗位為佳。

       否則，投資人投資意愿減弱，管理人員堤內(nèi)損失堤外補(bǔ)，普通員工消極怠工，問題將更多。只是建議。

       舉例：某代理商，2011年連續(xù)兩個(gè)月銷60臺(tái)/月（截至目前月銷量、年銷量最高記錄）。成交率80％＋。
       看出端倪沒有？成交率持續(xù)過(guò)高，代表客戶可能未經(jīng)充分選擇，普遍具有一定沖動(dòng)性或盲目性。
       本人朋友兼管銷售和綜管，立即停止招聘。結(jié)果老板的關(guān)系戶，隔三差五帶人到公司入職。次年：年均約2人銷售1臺(tái)。
       該代理商由此元?dú)獯髠⒅两裼任椿謴?fù)。汝之奈何？

       每次市場(chǎng)周期高峰、最后的狂歡之后，倒霉的都是基層員工、新員工。
       優(yōu)化部門人員配置，經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益兼顧。

      

        老祖宗告訴我們“船小好掉頭”。（相對(duì)）


4、質(zhì)量考核。

       績(jī)效考核，尤其是銷售人員績(jī)效考核。不管是為順應(yīng)時(shí)代，還是行業(yè)現(xiàn)況，都應(yīng)以提高銷售質(zhì)量，減輕債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)為導(dǎo)向。

       銷售質(zhì)量簡(jiǎn)單可分三部分：價(jià)格、首付、重復(fù)購(gòu)機(jī)?？蓪?duì)此三項(xiàng)分別制定考核基數(shù)和權(quán)重。
       舉例：機(jī)價(jià)應(yīng)為減去贈(zèng)送、折讓、中介等以后的凈機(jī)價(jià)。
       首付應(yīng)為”提機(jī)前”實(shí)際首付，可分首付金額和首付比例兩個(gè)方面。
       重復(fù)購(gòu)機(jī)不用多說(shuō)，但要限定同一身份Z為準(zhǔn)。
       如配合促銷政策更佳。
       舉例：首付越高、贈(zèng)送越多，首付比例越高、利息減免越多等。
       舉例：2014年前后，本人在江西處理YC3、5年的庫(kù)存機(jī)時(shí)，在大部分地級(jí)市懸掛橫幅：首付多4萬(wàn)、機(jī)價(jià)減1萬(wàn)。效果很棒。
        
       考核導(dǎo)向有效嗎？肯定有效！     
       舉例：本人在《資本篇》中曾提過(guò)，在市場(chǎng)反彈初，三次推動(dòng)價(jià)格回歸。在調(diào)價(jià)前就設(shè)置了可觀的”溢價(jià)獎(jiǎng)”，之后調(diào)價(jià)比較順利。

       需充分相信團(tuán)隊(duì)的智慧和能力。利益決定腦袋。
       舉例：如對(duì)客戶融資所需資料，進(jìn)行完整性、有效性、及時(shí)性的附加考核規(guī)定，綜合效果更好。
 
       老祖宗告訴我們“疏重于堵”。



5、減即是加。

       市場(chǎng)質(zhì)量冠軍，2018年發(fā)布的新一代智能化產(chǎn)品，電控主閥干掉了先導(dǎo)泵，讓操控更直接、可控（操作方式、敏感度都是電控可調(diào)）。
——減輕操作疲勞感；增強(qiáng)舒適性、準(zhǔn)確性。

       刷坡輔助讓刷坡變得簡(jiǎn)單，不再依賴“老師傅”。
——降低技術(shù)門檻；提高效率、效能。

       自動(dòng)怠速/停機(jī)可以節(jié)省油耗，一鍵啟動(dòng)也是便利化配置。
——減少油耗；提高效益。

        駕駛室FOPS（落物防護(hù)）、ROPS（防滾防護(hù)）等。
——降低事故對(duì)人的傷害；提高安全性。

       提高安全性，而非性價(jià)比；降低技術(shù)門檻，而非購(gòu)買門檻。
       提高客戶忠誠(chéng)度，而非低首付風(fēng)險(xiǎn)；減輕操作疲勞，而非生產(chǎn)成本。

       做減法，也要看方向。

       都是為拓寬市場(chǎng)空間、滿足客戶需求，一個(gè)方向幾乎望不到頭，一個(gè)方向幾乎沒有底線。
       
        價(jià)格戰(zhàn)，性價(jià)比，降成本。
        降人工成本？人工成本上升的趨勢(shì)暫會(huì)改變嗎？
        降質(zhì)量成本？安全性、產(chǎn)品價(jià)值會(huì)不會(huì)被犧牲？
        降技術(shù)成本？中高端市場(chǎng)、全產(chǎn)業(yè)鏈還要不要？
        降原料成本？頂端資源原料市場(chǎng)有多少話語(yǔ)權(quán)？
        降平均成本？規(guī)模出效益，最后是否生產(chǎn)過(guò)剩？

        國(guó)家為什么要倡導(dǎo)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型？

        老祖宗告訴我們“不立危墻之下”。
……


6、細(xì)分市場(chǎng)。

       以先于挖掘機(jī)發(fā)明面世，同為大件商品（但是消費(fèi)品）的汽車行業(yè)，略做比較：     
   
       年輕時(shí)在滬受訓(xùn)銷售時(shí)，一位外籍老師說(shuō)：未來(lái)五十年內(nèi)，全世界汽車品牌不會(huì)超過(guò)50個(gè)、獨(dú)立的汽車制造集團(tuán)公司不會(huì)超過(guò)10個(gè)。    
 
      “我信你個(gè)鬼！”當(dāng)時(shí)幾乎無(wú)人相信。
       一批自主品牌剛上市不久，那可是花費(fèi)巨大人力、財(cái)力、物力，聚集大批優(yōu)秀人才，承載幾代汽車人的夢(mèng)想，建設(shè)起來(lái)的汽車品牌！
       我們要做自主品牌的大眾、奔馳、勞斯萊斯……     

       現(xiàn)在回想，那不就是中國(guó)汽車行業(yè)的”戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”嗎？戰(zhàn)國(guó)之后是秦漢……
       
       蘭博基尼、賓利、保時(shí)捷歸了大眾；福特把阿斯頓馬丁、捷豹、路虎，買了又賣了……   
     
       汽車品牌，屹立近百年，沒有被買來(lái)賣去，沒有生了又死、死了又生的，除了財(cái)團(tuán)資本控股的，就是細(xì)分市場(chǎng)特色品牌，主要包括“高端奢華”小眾品牌。         
      
       汽車的特色品牌，一般是在某一細(xì)分市場(chǎng)，具有領(lǐng)先的技術(shù)、理念、工藝。
       由具有執(zhí)著的熱愛、專一、持恒精神的行業(yè)精英創(chuàng)立，并以家族式（并非完全限于血緣）傳承的。 
       舉例：賽車、F1方程式賽車、豪華跑車領(lǐng)域等；還有奢華民用車領(lǐng)域等等。一般是以訂單定向生產(chǎn)、限量生產(chǎn)、個(gè)性定制等方式運(yùn)營(yíng)。     
    
       依孤陋寡聞之所見，不是財(cái)團(tuán)、財(cái)閥的資本背景；就是特色傳承、品質(zhì)冠軍，專項(xiàng)領(lǐng)域、細(xì)分市場(chǎng)的龍頭標(biāo)桿。

        老祖宗告訴我們“寧為雞頭不當(dāng)鳳尾”。
        



       淹沒在歷史中的品牌呢？

       以后的工程機(jī)械行業(yè)呢？
              
         
       討論盡言、選擇在己。本無(wú)人皆合適之鞋。


       


結(jié)語(yǔ)：


       有人說(shuō)：人道即天道。我心中：人道逆天道。


       貪婪、嫉妒、傲慢，趨利避害、”損缺補(bǔ)余”、自私自利；弱肉強(qiáng)食，即人道。
        克己、限欲、知足，”損余補(bǔ)缺”、物極必反、過(guò)猶不及；厚德載物，皆天道。
        即使是對(duì)他人的憐憫心，天道亦指：可憐之人必有可恨之處。

        本人絕無(wú)意論好壞，人性是人類社會(huì)發(fā)展進(jìn)步的原動(dòng)力。

        但建設(shè)力多大，破壞力就多大。人，看似生而與天斗、與地斗，實(shí)則是在維護(hù)某種平衡？
        
         
        中華民族傳統(tǒng)，倡導(dǎo)克勤克儉、嚴(yán)于律己，己所不欲勿施于人；抑人性，順天道。
        人口最多，卻率先走出全球性大疫情的陰霾。

        反觀那些人均消費(fèi)、人均糧食浪費(fèi)、人均碳排放居高不下，并對(duì)外發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭(zhēng)的地方。
        最珍惜生命的人們，卻罕見的視死如歸。
        
        有得必有失?？此颇撤N價(jià)值觀或生活習(xí)慣，加劇了病毒的傳播，實(shí)則是他們?cè)缙茐牧四撤N平衡？

        
        煤礦和石油是怎么來(lái)的？
        一種是植物化石資源，一種是動(dòng)物化石資源。
        那么巧，一層有、一層沒有？
        細(xì)思極恐。
  
        地球曾經(jīng)是有多么的輝煌、璀璨？看似某時(shí)期生物能量的終極轉(zhuǎn)換，實(shí)則是恢復(fù)了某種平衡？  


        請(qǐng)克制人性的貪婪、欲望、傲慢。
        避免無(wú)謂競(jìng)賽的浪費(fèi)，避免過(guò)度開發(fā)的掠取，避免地球資源的透支。
        如不加節(jié)制。嚴(yán)重破壞自然環(huán)境，嚴(yán)重破壞生態(tài)平衡，嚴(yán)重破壞萬(wàn)物平衡。
        我們是否也可能會(huì)成為，若干年后的石油層？反哺地球。


        市場(chǎng)呢？行業(yè)呢？同理。
        共同避免競(jìng)賽過(guò)度，共同避免開發(fā)過(guò)度，共同避免透支過(guò)度。

        既避免“唯市占率論”，落入“為產(chǎn)業(yè)鏈上游搬磚”的陷阱；以致絕緣于“市場(chǎng)核心資源”，成為“新型國(guó)際代工廠”，長(zhǎng)期無(wú)法實(shí)現(xiàn)“全產(chǎn)業(yè)鏈自主”。
       也應(yīng)避免“價(jià)格戰(zhàn)”，落入“中高端品牌漁翁得利”的陷阱；以致絕緣于“行業(yè)核心技術(shù)”，停滯于“世界制造中心”，長(zhǎng)期無(wú)法轉(zhuǎn)型“世界技術(shù)中心”。
       更要避免“透支市場(chǎng)”，落入海外”轉(zhuǎn)移抗疫成本”的陷阱；以致絕緣于“產(chǎn)業(yè)升級(jí)換代”，淪為“落后產(chǎn)能再生場(chǎng)”，長(zhǎng)期無(wú)法參與“國(guó)際主流市場(chǎng)”。         

        中國(guó)目前經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的本質(zhì)依然是：通過(guò)現(xiàn)代科技（尤其是擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的現(xiàn)代科技）改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)換代。    
        經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的方向依然是：通過(guò)發(fā)展高科技，促進(jìn)高科技產(chǎn)業(yè)化。通過(guò)高科技產(chǎn)業(yè)，提高經(jīng)濟(jì)發(fā)展中各行業(yè)的高科技含量和比重，進(jìn)而提高在國(guó)際市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
        經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的任務(wù)依然是：“沉下來(lái)”研發(fā)和應(yīng)用先進(jìn)技術(shù)、工藝、裝備；提高產(chǎn)品品質(zhì)，豐富產(chǎn)品的現(xiàn)代高科技功能配置?！白叱鋈ァ睌U(kuò)大出口、充分參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。及在環(huán)?？萍嫉确矫?，取得明顯進(jìn)展。
        經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的途徑選擇：新科技與傳統(tǒng)行業(yè)相融合，新經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)相融合。

        通過(guò)推進(jìn)市場(chǎng)資源優(yōu)化整合、新舊融合，最終促成工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)升級(jí)換代。
        是實(shí)現(xiàn)工程機(jī)械行業(yè)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，漸進(jìn)性、溫和型的有效方法之一。
        本人在《挖掘機(jī)與鱷魚（六）市場(chǎng)篇》中，對(duì)工程機(jī)械市場(chǎng)將來(lái)不久，新舊融合、縱向融合、橫向融合等，已做淺顯論述。
      
        通過(guò)產(chǎn)業(yè)技術(shù)進(jìn)步、轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式，實(shí)質(zhì)上是要與國(guó)際主流市場(chǎng)接軌，更廣泛更全面的參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。


        鱷魚們，為什么非要與大政方針南轅北轍、漸行漸遠(yuǎn)呢？
        是其他行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)不夠深刻？定要越走越窄、不撞南墻不回頭？
        是上次抑人性、逆勢(shì)而為風(fēng)光猶在？這幾年釋放人性后，還欲故伎重演？
        是被國(guó)際主流市場(chǎng)拒之門外后，幻想關(guān)門當(dāng)老大？還是轉(zhuǎn)而充當(dāng)國(guó)際資本的代理人？

         別忘了，5G、高鐵、船舶等，真自主、真國(guó)貨、真民族品牌，正在海外為國(guó)爭(zhēng)光！真高科技、真高端制造、真愛國(guó)企業(yè)，正在引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型！


        如果真的熱愛工程機(jī)械行業(yè)，真心維護(hù)挖掘機(jī)市場(chǎng)。
        應(yīng)有所為，能為必須為；有所不為，欲為也不為、人為也不為。
       

         善惡之報(bào)，如影隨形。
         即使是市場(chǎng)、商場(chǎng)、名利場(chǎng)。
  
         物競(jìng)天擇，適者生存。
         既弱肉強(qiáng)食，更厚德載物。



        中華民族傳統(tǒng)文化，在我心中是最接近“天人合一”的信仰。
        也必將成為全人類的主流價(jià)值觀與方法論。就在我們有生之年。

       人道與天道、人類與自然。
       本復(fù)雜多樣，遵和諧共存；促平衡發(fā)展，求良性循環(huán)。


        此生無(wú)悔入華夏，

        來(lái)世愿在中華家。




        “工程機(jī)械大劇院里”，少數(shù)人已先站起來(lái)了。
        本文僅獻(xiàn)給：已購(gòu)票入場(chǎng)，既不愿也站著，又不甘離場(chǎng)的朋友們。
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               中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)?一塵??????
???????????????????     ????
                       2021/3/31???遂意



拜讀回帖留言，特此說(shuō)明：

1、注定小眾，會(huì)引起部分朋友不適感。誠(chéng)摯致歉：大人不記小人過(guò)。

2、本篇壓抑，三類朋友會(huì)感不適：人定勝天、引領(lǐng)潮流、天資聰慧。

3、有緣人甄取有用處，感恩手留余香之緣。相關(guān)方如有不適請(qǐng)海涵。

4、“生存篇”與“發(fā)展”無(wú)關(guān)。需垂閱其他拙見，請(qǐng)屈尊移目系列小文。

5、全系列，誠(chéng)謝鐵甲~丁、鐵甲~柯、挖不動(dòng)~、bjBZ等甲友雅正。
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作者注：本文為原創(chuàng)作品。歡迎討論，懇請(qǐng)斧正！如需轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，恭請(qǐng)使用全文。謝謝！
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