國(guó)有工程機(jī)械企業(yè)，讓我如何喜歡你？

我們的單位是公路工程施工單位，經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展積累，機(jī)械種類、數(shù)量和施工能力，都有了巨大的飛躍，在天津市也是名列前茅。對(duì)于工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)和工程機(jī)械代理商來(lái)說(shuō)，這樣的工程施工單位應(yīng)該成為人人爭(zhēng)吃的巨大的蛋糕，可是2004年以來(lái)，這塊蛋糕卻被三一重工牢牢地咬在嘴里，不曾動(dòng)搖。 2004年我們單位購(gòu)進(jìn)了一大批設(shè)備，有山推的推土機(jī)、徐工的壓路機(jī)、天工的平地機(jī)裝載機(jī)、住友挖掘機(jī)、英格索蘭的雙鋼輪振動(dòng)壓路機(jī)等等，近1000萬(wàn)元，這是最后一次大批量購(gòu)進(jìn)工程機(jī)械，品牌眾多。從那以后，逐年購(gòu)進(jìn)的都是三一的壓路機(jī)、平地機(jī)和攤鋪機(jī)，加上今年訂的這兩臺(tái)平地機(jī)，三一的機(jī)械已達(dá)到13臺(tái)，總數(shù)達(dá)到15臺(tái)，這期間也購(gòu)進(jìn)了5臺(tái)廈工裝載機(jī)，如果三一生產(chǎn)，我相信也會(huì)進(jìn)的。舉一個(gè)例子來(lái)說(shuō)，單位今年打算淘汰使用近20年的天工PY160A平地機(jī)，剩下的三臺(tái)，有一臺(tái)三一的PQ190Ⅱ平地機(jī)遠(yuǎn)在安徽，另外的兩臺(tái)天工PY180平地機(jī)，完全不能滿足當(dāng)前的工程需求，因此，3月初，領(lǐng)導(dǎo)決定購(gòu)買兩臺(tái)天工200馬力的平地機(jī)，型號(hào)PY200。 選擇天工，原因有二，一是天工是生產(chǎn)平地機(jī)的老廠，質(zhì)量過(guò)硬。二是購(gòu)買配件容易。以前就聽(tīng)說(shuō)過(guò)，天工的平地機(jī)主要供出口，國(guó)內(nèi)得預(yù)訂，打過(guò)電話，天工的銷售經(jīng)理來(lái)了，表示得預(yù)訂，必須現(xiàn)金交易，不做分期和融資，于是就價(jià)格進(jìn)行商談，前后近半個(gè)月，最后價(jià)格由48萬(wàn)8千元降至48萬(wàn)6千元，這個(gè)價(jià)格也是銷售經(jīng)理請(qǐng)示了幾天才確定下來(lái)，天工銷售經(jīng)理的權(quán)力太小了，他自己說(shuō)只有請(qǐng)吃一頓飯的權(quán)力（飯可沒(méi)吃），這樣才簽訂了合同，車給我們送到單位，且在4月1日至2日。 簽訂合同的當(dāng)天，三一的銷售經(jīng)理來(lái)了，聽(tīng)說(shuō)要買平地機(jī)的事，他利用兩天的時(shí)間直接找了我們的總經(jīng)理，以融資的形式賣給我們，只要先付12.6萬(wàn)元即可，由于單位資金有些困難，融資購(gòu)買具有很大的誘惑力，總經(jīng)理決定購(gòu)買一臺(tái)。3月24日，三一的銷售經(jīng)理再次努力，由一臺(tái)改為二臺(tái)，完全推翻了與天工的協(xié)議，買三一的平地機(jī)成為定局，平地機(jī)3月底到貨。 自2004年以來(lái)，徐工、柳工、廈工、中聯(lián)重科包括天工等這些國(guó)有工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)，他們的銷售人員很少來(lái)我們單位，民營(yíng)企業(yè)來(lái)得多，尤其是三一重工的銷售人員，我們選擇三一重工的產(chǎn)品，究其原因，我個(gè)人的看法： 第一，國(guó)有企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略有問(wèn)題。發(fā)展戰(zhàn)略以科技為先，包括設(shè)計(jì)、制造、裝配、銷售、服務(wù)和持續(xù)改進(jìn)。在設(shè)計(jì)上，國(guó)有企業(yè)屬于閉門造車，只管設(shè)計(jì)不管改進(jìn)，三一則不同，每年三一研究院的設(shè)計(jì)專家都會(huì)拜訪用戶，傾聽(tīng)用戶對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)，不斷的進(jìn)行改進(jìn)，所以他們的產(chǎn)品更貼近用戶。在設(shè)計(jì)和制造方面國(guó)企和民企基本持平。銷售和服務(wù)方面，三一重工做得到位，銷售人員每年都來(lái)，服務(wù)人員更別說(shuō)，打電話就會(huì)來(lái)，而且及時(shí)，為我們解決了很多問(wèn)題。 第二，國(guó)有企業(yè)的體制僵化。在銷售和服務(wù)上表現(xiàn)最明顯，民營(yíng)企業(yè)更靈活，銷售產(chǎn)品可以現(xiàn)金交易，也可以做分期和融資，還可以你先用著，使用得好你就留下，不好我們就收回。國(guó)有企業(yè)及其代理商很少能這樣做，且服務(wù)也不及時(shí)，產(chǎn)品售出后，連問(wèn)都不問(wèn)。 第三，產(chǎn)品的定位有問(wèn)題。大多數(shù)國(guó)有企業(yè)還是以低端產(chǎn)品為主，如裝載機(jī)、機(jī)械式壓路機(jī)等，高端產(chǎn)品還不盡人意，需要改進(jìn)的地方很多，只有攤鋪機(jī)做得還可以。三一重工、山河智能等民企卻主打高端產(chǎn)品，其攤鋪機(jī)、全液壓壓路機(jī)、全液壓平地機(jī)、挖掘機(jī)、混凝土泵車等銷售得很好，某些產(chǎn)品甚至將國(guó)外的大品牌擠出國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)有企業(yè)無(wú)法和其相比，但中聯(lián)重科是例外。據(jù)說(shuō)三一重工也想做裝載機(jī)這樣的低端產(chǎn)品，目前正在做市場(chǎng)調(diào)研，其目的是占領(lǐng)市場(chǎng)，不以盈利為主，那么以低端產(chǎn)品為主的國(guó)有企業(yè)就危險(xiǎn)了。 第四，不注重國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，天工尤其如此。金融危機(jī)以來(lái)，日本、印度及歐美，工程機(jī)械市場(chǎng)都在萎縮，而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)卻在增長(zhǎng)，2009年出口額下降了40%，國(guó)內(nèi)銷售利潤(rùn)則增長(zhǎng)了12%。2010年伊始，三一重工就有了優(yōu)秀的表現(xiàn)，以天津北的武清區(qū)、寶坻區(qū)和薊縣為例，武清區(qū)購(gòu)進(jìn)26噸振動(dòng)壓路機(jī)2臺(tái)，18噸振動(dòng)壓路機(jī)2臺(tái)，雙鋼輪振動(dòng)壓路機(jī)2臺(tái)，平地機(jī)7臺(tái)，26噸膠輪壓路機(jī)1臺(tái)；寶坻區(qū)平地機(jī)1臺(tái)，26噸振動(dòng)壓路機(jī)4臺(tái)；薊縣平地機(jī)2臺(tái)，總數(shù)達(dá)到21臺(tái)。從點(diǎn)到面，三一重工的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在不斷增長(zhǎng)。國(guó)有企業(yè)在這三個(gè)地區(qū)卻沒(méi)有銷售一臺(tái)，這個(gè)蛋糕被三一重工吃盡了。 以上是我個(gè)人的觀點(diǎn)，也許與事實(shí)不符。但我還是希望國(guó)有企業(yè)能夠在體制上改進(jìn)靈活一些，在戰(zhàn)略上能夠全面發(fā)展，國(guó)內(nèi)外兼顧，尤其是銷售和服務(wù)方面能有大的提高，這樣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更激烈，才能優(yōu)勝劣汰，工程機(jī)械的技術(shù)才能有較大的提高，才能增強(qiáng)與國(guó)外品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，既有利于企業(yè)，也有利于用戶，用戶才會(huì)喜歡你。